Chương 06. Tại sao mọi người mua hàng?
Mọi người mua các sản phẩm và dịch vụ để làm thỏa mãn nhu cầu của bản thân. Kinh
tế học cho biết mọi hành động mà bạn hoặc tôi thực hiện đều do thứ được gọi là “cảm
giác không được thỏa mãn” tạo nên. Chúng ta cảm thấy không thỏa mãn trong điều
kiện hiện tại vì một lý do nào đó. Do sự không thỏa mãn này, chúng ta được thúc đẩy
từ bên trong hướng tới một hành động ở dạng nào đó nhằm loại bỏ nó. Hãy nghĩ đến
ví dụ về việc ngồi trên một chiếc đinh. Sự khó chịu ngay lập tức kích thích một hành
động nhằm loại bỏ sự đau đớn và đạt tới trạng thái thỏa mãn hơn, mà không liên quan
đến cái đinh đó.
Mô hình ABC
Có một nguyên tắc ABC liên quan đến động lực của con người. Trong trường hợp này,
ABC là các chữ cái viết tắt của Tiền đề (Antecedents), Hành vi (Behaviors) và Kết quả
(Consequences).
Tiền đề chiếm khoảng 15% động lực để mua sản phẩm, hoặc hành động theo một
cách nào đó. Các tiền đề được tạo ra từ những kinh nghiệm, suy nghĩ, cảm xúc trước
đó và nhiều yếu tố khác nữa.
Kết quả chiếm 85% động lực để hành động hoặc mua hàng hay sử dụng dịch vụ.
Hành vi là những gì cần thiết để chuyển đổi từ tiền đề sang kết quả.
Trong mô hình đơn giản này, tiền đề là cảm giác về sự không thỏa mãn, thực tế hoặc
được kích hoạt bởi quảng cáo và khuyến mại. Kết quả là tình trạng hài lòng lớn hơn
hoặc sự thỏa mãn mà khách hàng dự đoán sẽ có được bằng việc mua và sử dụng sản
phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Hành vi là hành động mà khách hàng cần có để chuyển
từ tiền đề sang kết quả.
Sự rõ ràng rất cần thiết
Một trong những lý do cho sự thụ động, tê liệt hoặc thất bại trong hành động mua sản
phẩm, bất chấp các hoạt động quảng cáo hoặc khuyến mại của bạn, đó là các khách
hàng tiềm năng không thấy hoặc không hiểu được kết quả tiềm năng của sản phẩm
hoặc dịch vụ mà bạn mang lại. Hơn thế nữa, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không
cảm thấy thoải mái đến mức nào khi chứng minh được chi phí và những rắc rối của
