việc chuyển từ trạng thái hiện tại của họ sang trạng thái giả định tốt hơn mà sản phẩm
hoặc dịch vụ của bạn mang lại.
Mọi người luôn mua sản phẩm và dịch vụ để cải thiện tình trạng của họ theo một cách
nào đó – để đạt được trạng thái hài lòng lớn hơn. Mọi người sẽ không mua một sản
phẩm hoặc dịch vụ nếu họ không cảm thấy chúng sẽ mang lại kết quả khả thi hơn
mức chi phí và rắc rối của việc đưa ra quyết định mua ban đầu. Việc tập trung mọi nỗ
lực marketing vào việc các khách hàng tiềm năng sẽ cảm thấy tốt hơn ra sao chính là
chìa khóa thành công trong hoạt động quảng cáo và khuyến mãi của bạn.
Vấn đề cần được giải quyết
Mọi người mua giải pháp cho các vấn đề của họ. Hãy luôn nghĩ dưới góc độ “vấn đề
cần được giải quyết”. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp các khách hàng tiềm
năng giải quyết những vấn đề nào? Mọi người mua sự thỏa mãn các nhu cầu của họ.
Sản phẩm và dịch vụ của bạn có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng “nhu cầu
nào cần được thỏa mãn”? Mọi người mua hàng để đạt được mục đích của họ. Sản
phẩm và dịch vụ của bạn sẽ giúp khách hàng đạt được mục đích nào, và sản phẩm
hay dịch vụ nào đủ quan trọng để khiến khách hàng chi tiền, dành thời gian và thậm
chí vượt qua cả những rắc rối để có được nó? Mọi người mua hàng bởi sản phẩm hoặc
dịch vụ của bạn có thể xoa dịu nỗi đau mà họ đang gánh chịu. Sản phẩm và dịch vụ
của bạn xoa dịu được nỗi đau nào cho khách hàng?
Họ cảm thấy như thế nào?
Một trong những khám phá quan trọng nhất từ nghiên cứu của Harvard được thực
hiện bởi Theodore Levitt đó là những người mua hàng cảm thấy rằng họ dự đoán
được sự thoải mái do việc mua sắm và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang
lại. Cảm giác chính xác của khách hàng khi mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của
bạn là gì? Đó không phải là bản thân sản phẩm hay dịch vụ đó mà luôn là cảm xúc
mà sản phẩm hoặc dịch vụ đó tạo ra hoặc mang lại.
Mọi người mua hàng vì tâm lý hài lòng – hay những lý do về mặt cảm xúc – nhiều
hơn bất cứ lý do khác. Cảm xúc quan trọng nhất mà khách hàng trải nghiệm nhờ mua
và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì?
Đó là nguyên do chất lượng, dịch vụ và đặc biệt là các mối quan hệ giữ vai trò rất
quan trọng. Chúng tạo ra thành phần cảm xúc trong tâm trí khách hàng liên quan đến
