Đây chính là trọng tâm của mọi chiến lược marketing và là lý do quyết định sự thành
bại trong kinh doanh. Sự khác biệt nằm ở khả năng tách biệt bản thân khỏi các đối thủ
đang cạnh tranh để bán những sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự cho phân khúc khách
hàng tương tự. Đây là một bài tập dành cho bạn: Hãy tưởng tượng rằng mọi đối thủ
của bạn đột nhiên biến mất khỏi thị trường và bạn chỉ còn lại một mình với tư cách
nhà cung ứng duy nhất. Doanh số và lợi nhuận của bạn có gì khác biệt? Tôi đoán rằng
bạn sẽ trở thành một trong những doanh nghiệp thành công và có lợi nhuận nhất
ngành, nếu không muốn nói toàn thế giới.
Câu hỏi đặt ra là bạn tạo nên được sự khác biệt cho sản phẩm và dịch vụ của mình
bằng cách nào để trở thành là “lựa chọn duy nhất” đối với khách hàng trong thị trường
hiện nay?
Phân khúc
Rất nhiều chuyên gia marketing ngày nay nói rằng mọi chiến lược marketing trong
tương lai sẽ phụ thuộc và khả năng phân khúc thị trường của bạn một cách cụ thể.
Hàng tỷ đô-la chi cho hoạt động nghiên cứu thị trường mỗi năm phần lớn nhằm mục
đích xác định rõ các kiểu khách hàng tiềm năng cạnh tranh với các công ty khác cũng
đang muốn có được những khách hàng tương tự. Câu hỏi là: “Những khách hàng đó là
ai, ai là người đánh giá cao nhất lĩnh vực chuyên môn hóa và sự độc đáo hoặc vượt
trội của bạn, ai là người muốn những tính năng và lợi ích mà bạn có khả năng cung
cấp nhất?”
Bạn mô tả khách hàng lý tưởng hoặc hoàn hảo của bạn bằng cách nào? Ai là thị
trường mục tiêu của bạn; đó có phải là số ít những khách hàng có thể và sẽ thường
xuyên mua hàng của bạn do giá trị gia tăng độc đáo mà bạn cung cấp hoặc có thể
cung cấp bằng cách làm mới sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn theo một cách nào
đó? Hãy bắt đầu với thông tin nhân khẩu học của họ. Độ tuổi của khách hàng lý
tưởng? Giới tính? Thu nhập? Học vấn? Nghề nghiệp hoặc chuyên môn? Nơi sinh sống
và làm việc? Tình trạng hôn nhân và thành phần gia đình? Bước thứ hai trong quá
trình xác định khách hàng lý tưởng có lẽ quan trọng hơn. Đó là thông tin về “tâm lý
học”. Nó là những gì đang diễn ra trong đầu khách hàng lý tưởng vốn có ảnh hưởng
lớn nhất đến quyết định mua hàng của bạn, hay của người khác, hoặc không mua của
ai. Mục đích chính và đam mê của các khách hàng tiềm năng lý tưởng chính xác là gì?
