dịch vụ mới nào cho các kênh phân phối hiện có của mình? Liệu bạn có thể tạo ra và
phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới phù hợp với những dòng sản phẩm hiện có
của mình hay không? Bạn có thể tạo ra những sản phẩm nào hoàn toàn khác biệt so
với những sản phẩm mà bạn đã từng cung cấp cho các kênh phân phối hiện có hoặc
mới?
Một câu chuyện thành công
Ví dụ, trong nhiều năm, Avon là một trong những công ty bán lẻ mỹ phẩm thành công
nhất trên thế giới bằng việc sở hữu các nhà phân phối gõ cửa từng nhà và bán trực tiếp
sản phẩm tới tay khách hàng. Những nữ nhân viên đến từng nhà để giới thiệu sản
phẩm, để lại catalog, nhận đơn đặt hàng và đã bán được hàng trăm triệu đô-la giá trị
sản phẩm theo cách đó. Mặc dù vậy, thị trường đã thay đổi. Ngày càng nhiều khách
hàng nữ đi làm. Vì vậy, Avon bắt đầu gọi điện đến các văn phòng nhiều hơn là gọi về
nhà, và những nữ nhân viên trước kia, từng đến từng nhà để bán sản phẩm, giờ
chuyển sang đến tận các văn phòng. Họ đã thay đổi từ hoạt động bán hàng tại nhà
sang các văn phòng và kinh doanh thương mại.
Cùng lúc đó, Avon đã nâng cấp và thay đổi các loại mỹ phẩm, khiến chúng hấp dẫn
và lôi cuốn hơn, sau đó bổ sung các mặt hàng mới như đồ trang sức, phụ kiện mà phụ
nữ công sở muốn và sẵn sàng chi tiền để mua. Nhờ đó, Avon đã trở thành công ty
marketing trực tiếp thành công nhất trên thế giới. Cả IBM và Dell đều đã cách mạng
hoá doanh nghiệp máy tính của họ, tăng doanh số lên hàng tỷ đô-la bằng việc cung
cấp những sản phẩm độc quyền của họ thông qua các đại lý bán lẻ của công ty. Cả hai
doanh nghiệp này đều luôn giữ bí mật về quy trình phân phối và bán hàng. Khi bắt
đầu cung cấp sản phẩm thông qua các đại lý bán lẻ, họ mới để hàng triệu khách hàng
tiềm năng bổ sung được chiêm ngưỡng sản phẩm. Họ có thể tăng gấp đôi hoặc gấp ba
lần hoạt động thâm nhập vào thị trường máy tính cá nhân và các thiết bị khác.
Trong nhiều năm, Apple đã bán mọi sản phẩm của nó thông qua hình thức trực tuyến,
trực tiếp và các đại lý bán lẻ. Sau đó, công ty này bắt đầu mở các cửa hàng bán lẻ của
Apple, sử dụng nghiên cứu thị trường tốt nhất, ánh sáng, sự sắp đặt và công nghệ để
tạo ra trải nghiệm bán và mua hàng chuẩn mực nhất trong ngành bán lẻ trên thế
giới. Cho đến tận khi các cửa hàng bán lẻ của Apple được mở ra, với độ nhạy cảm
tuyệt vời và khả năng tập trung vào sự hài lòng của khách hàng và hoạt động bán
