margin-flush cash cow), sẵn sàng chờ đón đợt tấn công của một số đối thủ có chi phí
thấp vừa đủ và năng động. Sau cùng, Intel có được các vị trí độc quyền trong từng thị
trường mạch vi xử lý. Vậy thì tại sao Intel lại thường xuyên giảm 20% và 30% mức giá
của mình? Câu trả lời rất đơn giản: Ngài Grove và công ty không cần phải đọc một
cuốn sách về tiếp thị trong giai đoạn bão táp – họ đang viết một cuốn sách về điều đó.
Và phương châm của họ là: Chỉ những người hoang tưởng mới tồn tại!
Điều tương tự cũng áp dụng cho Microsoft. Truyền thống của người Mỹ cho chúng ta
biết rằng các cơn bão của thế kỷ 19 đều được chế ngự và áp chế bởi một người có tên
là Pecos Bill. Trong thế kỷ 20, Bill đã vươn tới Redmond, Washington để tiếp tục
chứng minh nghệ thuật của mình – mặc dù ông vẫn chưa được tôn vinh bằng lời hát.
Ngoài việc minh họa các quy tắc được lưu ý ở trên, Intel và Microsoft cũng dạy chúng
ta cách quản lý sản phẩm đầy đủ, đối tác và đồng minh trong cơn bão lốc. Những
nguyên tắc cơ bản đơn giản nhưng cũng rất khắc nghiệt:
1. Tìm kiếm đối tác để tạo ra một sản phẩm đầy đủ hùng mạnh
2. Thiết lập sản phẩm đầy đủ như nhà dẫn đầu thị trường
3. Biến sản phẩm đầy đủ thành hàng hóa bằng cách loại bỏ đối tác!
Nói cách khác, đầu tiên bạn phải lôi kéo được đối tác và sau đó loại bỏ họ.
Trước hết bạn lôi kéo đối tác. Chìa khóa để chiến thắng trong sân chơi bóng gỗ là
phát triển thị trường khuyết trước thị trường theo chiều ngang chung chung, bằng cách
bán sản phẩm đầy đủ tới khách hàng mục tiêu một cách cẩn thận. Ví dụ như Microsoft
trong thị trường CD-ROM đã chăm sóc đối tác của mình rất cẩn thận, khởi xướng họp
hội nghị hàng năm từ năm 198, bảy hoặc tám năm trước khi cơn bão thực sự đổ bộ.
Intel ngày nay cũng đang làm điều tương tự với các nhà cung cấp thẻ PCMCIA, cùng
với những người thiết kế máy tính, và các doanh nhân kinh doanh video theo yêu cầu.
Thể chế hóa sản phẩm đầy đủ thành nhà dẫn đầu thị trường. Nếu và khi bất kỳ lời
đề nghị nào tiến nhanh về phía cơn bão, thì mục tiêu sẽ là thiết lập các đối tác đã được
lựa chọn và chính bản thân bạn thành bộ những nhà dẫn đầu thị trường then chốt
cung cấp bộ giải pháp “thiết yếu.” Trong trường hợp cơn bão DOS, bộ giải pháp thiết
yếu là Intel 286 và sau đó là mạch vi xử lý 386, hệ điều hành DOS của Microsoft,
bảng tính 1-2-3 của Lotus, máy xử lý chữ WordStar của MicroPro, cơ sở dữ liệu dBase
của Ashton Tate, ổ đĩa cứng của Seafile hoặc Conner, máy in của HP và để chia sẻ
thông tin và thiết bi, hệ điều hành mạng lưới Netware của Novell. Tất cả các công ty
