dùng kỹ thuật tiếp thị cơ sở dữ liệu khách hàng để gạn lọc danh sách thư của khách
hàng mục tiêu. Ngoài ra, bán hàng qua thư hoặc gọi điện thoại là kênh hoàn thành tối
ưu khi chào hàng không có cấu phần dịch vụ, vì nó không phải chịu chi phí nào
không gia tăng giá trị cho khách hàng.
Cạnh tranh trong Phố Chính
Không có gì được một tổ chức thành công trong giai đoạn bão táp thấu hiểu hơn là
cách để cạnh tranh hiệu quả trong Phố Chính. Hãy nhớ rằng trong cơn bão bạn đã
chơi trò có tổng bằng không, cạnh tranh với các công ty khác để giành được tối đa số
lượng khách hàng vĩnh viễn. Trong Phố Chính thì cuộc chiến đó đã qua – tất cả
những gì còn bị bỏ lại để tranh giành là những người đến sau và một nhóm khách
hàng “có thể chuyển đổi”, những người nếu như không trung thành thì không thể tính
khách hàng vĩnh viễn. Nhưng hãy cố gắng cho những người quản lý thành công trong
giai đoạn bão táp biết điều đó. Họ chỉ biết một con đường để đến với mục tiêu của
mình – đi xuyên qua cuộc cạnh tranh – và do đó, giống như những cựu chiến binh
của một cuộc chiến xa xưa; họ vẫn tiếp tục chiến đấu.
Làm như vậy họ bỏ lỡ mất cuộc cạnh tranh thực sự, phân biệt những người chiến
thắng trong Phố Chính với những kẻ thất bại, cuộc cạnh tranh chống lại những đại lý
mua hàng nhiều hơn là một nhà cung cấp khác. Mục đích trong Phố Chính là tối đa
hóa sản lượng tài chính từ cơ sở đã được thiết lập. Bạn đã thâu tóm được lãnh địa, giờ
là lúc để trồng trọt và công ty có sản lượng cao nhất trên mỗi hecta sẽ là người chiến
thắng. Chúng ta muốn những người nông dân chứ không phải binh lính giành chiến
thắng trong cuộc cạnh tranh này giống như việc tạo ra giá trị của chính bản thân bạn
hơn là dựa trên lãnh địa của người khác.
Hoạt động ngược lại với chúng ta là các đại lý mua hàng, những người tiếp tục cổ vũ
cuộc chiến cạnh tranh để phục vụ lợi ích của họ trong việc đưa các mức giá xuống
thấp hơn. Theo quan điểm của họ, đối thủ cạnh tranh tiêu chuẩn không phải là sản
phẩm của nhà dẫn đầu thị trường mà là hàng sao chép. Ví dụ, khi các máy tính cá
nhân (PC) bước vào thời kỳ bão táp, đầu tiên là IBM và sau đó là Compaq đã lập ra
giá chuẩn. Mọi hãng khác phải giảm giá thấp hơn của họ để có thể bán được hàng.
Nhưng khi PC bước vào giai đoạn Phố Chính thì là Dell, Gateway và Zeos đang thiết
lập mức giá chuẩn. Khi nguy cơ nhận được một hệ thống không tương thích giảm
xuống, giá trị mà thị trường trao cho nhà dẫn đầu thị trường cũng giảm dần, IBM và
Compaq bị dồn vào thế phòng ngự để bảo vệ mức giá cao của mình. Chuẩn phổ biến
luôn ở đó, do đó có một vài “hàng lỗi thời (off brand)” cũng không phải là một nguy
cơ lớn, và do đó hàng sao chép cần giảm giá ít hơn để có thể bán được hàng. Hàng
