Hãy xem lại tất cả các mục trong chương trình phần mềm ưa thích của bạn, tất cả các
nút trên điều khiển từ xa của TV, hoặc các nút trên điện thoại. Bạn có biết mỗi nút đó
làm gì không? Được rồi, có thể bạn biết, nhưng không ai khác biết. Vậy điều đó có
nghĩa là gì? Điều đó là những đồng đô la R&D được đặt vào trong những sản phẩm
này chưa bao giờ được khách hàng sử dụng. Ngắn ngọn là, ẩn dấu bên trong từng sản
phẩm công nghệ cao thành công là sự giàu có của đầu tư vào R&D vẫn chưa được
khai thác. Do đó cách dễ nhất để tạo ra và đẩy các chương trình tiếp thị +1 đơn giản
chỉ là tập trung vào những phần vẫn chưa được sử dụng của những đặc điểm này, nêu
ra từng đặc điểm một và gắn chúng với góc khuyết của người tiêu dùng mà có thể
mang lại lợi ích lớn nhất cho họ và ca tụng họ trong truyền thông tiếp thị.
Vấn đề chính ở đây rất đơn giản: Cho đến khi đặc điểm của một sản phẩm được sử
dụng thì nó không có giá trị gì cả. Cái mà tiếp thị tại Phố Chính cho phép khách hàng
thực hiện là đuổi kịp giá trị tiềm tàng trong dòng sản phẩm công nghệ cao nhưng phải
được kìm nén để không gây lộn xộn cho mọi người trong khi triển khai cơ sở hạ tầng
mới. Vì mọi thứ đã ổn định, họ sẽ có cơ hội để trải nghiệm giá trị này, nhưng chỉ khi
chúng ta dạy họ. Đó là chức năng của tiếp thị +1. Nó tập trung vào một hoặc hai trong
số những đặc điểm này, tìm ra ai là người có thể thích nó, và chỉ ra lý do ngày nay nó
không được sử dụng. Sau đó nó đầu tư bất cứ cái gì mà R&D +1 cần để gỡ bỏ các vật
cản và sắp xếp lại chào hàng, đặt mục tiêu vào một góc khuyết của khách hàng mục
tiêu, chào hàng một khả năng +1 mới. Bằng cách làm như vậy, mọi người sẽ giành
chiến thắng – mọi người trừ các đại lý mua hàng. Người sử dụng có nhiều giá trị hơn,
người mua hàng kinh tế không bị bội tri ngân sách, người mua hàng kỹ thuật vẫn có
được cơ sở hạ tầng tin tưởng tiêu chuẩn, và nhà cung cấp có được lợi nhuận cao hơn.
Do đó nghiên cứu thị trường +1 là sự nghiệp chung của bộ phận R&D và tiếp thị, bộ
phận R&D giúp làm nổi bật những tiềm năng vẫn chưa được biết đến trong sản phẩm,
và bộ phận tiếp thị tìm kiếm góc khuyết những người muốn những tiềm năng đó nếu
được đóng gói lại cho họ dễ dàng truy cập hơn. Khi cặp đôi hoàn hảo này được tìm ra,
thì mục tiêu sẽ là ngắm thẳng đến góc khuyết.
Với tất cả tập trung vào các góc khuyết, có vẻ như chúng ta đang quay trở lại sân chơi
bóng gỗ, nhưng khi đó là cơ chế giao hàng thực sự, Phố Chính và sân chơi bóng gỗ
khác nhau rất xa.
Đưa chương trình +1 vào thị trường
Mặc dù tiếp thị góc khuyết là nguyên tắc dẫn đường cho cả chiến lược trong sân chơi
bóng gỗ và Phố Chính, những nhân tố thành công chính của việc chuyển giao giá trị
