được hoàn thiện, sẽ có một khoảng trống cho cơ hội thu thập dữ liệu. Đây là lúc và là
nơi để học về các vị trí khuyết.
Nói cách khác trong suốt quá trình hoàn thiện quy trình mua hàng, bạn có một “khách
hàng sống”. Không đối tượng nghiên cứu nào khác có đủ điều kiện trở thành bên đơn
đáng tin như vậy. Nếu ký hợp đồng trước giây phút này, bạn sẽ không bao giờ chắc
chắn được là mình có đang lắng nghe đúng người mua. Và nếu đợi cho đến khi chào
hàng được hoàn thiện, bạn sẽ có cơ hội có được một mẫu thành kiến – những người
đáp lại cuộc khảo sát theo chính nguyện vọng của họ hoặc những người sắp xếp thẻ
đăng ký khách hàng (tình cờ loại trừ phần lớn các khách hàng trong Fortune 500).
Nhưng nếu bạn thu thập dữ liệu trong suốt quá trình mua hàng, thì bạn đã có trong tay
một điều đặc biệt.
Không thể tránh được là một số thông tin trong dữ liệu này sẽ đi ngược lại với quy
trình hình thành chào hàng – loại máy tính mà bạn có là gì, bạn muốn giấy phép cho
một hay hai người sử dụng…Để thực sự hiểu được một lý do mua hàng – nhu cầu
khuyết, vấn đề nhân khẩu, tâm lý đi kèm – yêu cầu một nỗ lực bổ sung được lên kịch
bản cẩn thận. Tuy nhiên, nếu bạn nhận ra rằng giá trị của dữ liệu này có thể vượt qua
cả giá trị của lợi nhuận biên trên mỗi sản phẩm được bán ra, bạn sẽ lên kế hoạch để
chào hàng khách hàng của bạn một phần thưởng đặc biệt vì đã mang lại cho bạn giá
trị đó (“Nếu bạn có thể dành thời gian để trả lời một số câu hỏi bổ sung, chúng tôi sẽ
gửi cho bạn một phần thưởng giá trị [chào hàng miễn phí]).
Đó là cơ chế cơ bản mà đôi khi người ta gọi là phương pháp “Chuẩn bị, Sẵn sàng,
Bắn” tiếp cận các góc khuyết. Mấu chốt của việc sử dụng những sách lược này là tạo
một vấn đề rõ ràng tuyệt đối:
Thiếu hiểu biết về góc khuyết của khách hàng mục tiêu không thể biện hộ cho việc
không theo đuổi nhanh chóng chương trình tiếp thị góc khuyết trong Phố Chính.
Nếu bạn có khách hàng mục tiêu rõ ràng, hãy xác định ngay! Hãy đưa một thứ gì đó ra
ngoài thị trường và quan sát xem điều gì sẽ xảy ra. Hãy để tổ chức hoạt động. Hãy
giành được năng lực cốt lõi của việc thăm dò, học hỏi và phản hồi lặp đi lặp lại.
Những rủi ro cũng như các nguồn lực cần có không đủ để ngăn cản bạn lao thẳng vào
thị trường, và phần thưởng cho việc tìm ra được góc khuyết sinh lời còn nhiều hơn cả
khoản có thể đền bù đầy đủ cho sự giảm sút và lúng túng khi chào hàng đầu tiên bị từ
chối một cách ồn ào.
Tuy nhiên, cảnh báo là: nếu những điều nói trên có vẻ giống như ý tưởng dễ thực hiện
