cũng không biết gì nhiều về khách hàng như chính những nhà cung cấp, thiếu hệ
thống thông tin để tìm ra các cơ hội khuyết. Và do đó, giống như một khán giả bước
ra khỏi buổi nhạc kịch ban chiều, nhà cung cấp và kênh phân phối như thoát khỏi cơn
bão trong chớp mắt và ngu ngốc, tự nhủ - “Chúng ta phải tiếp cận khách hàng!”
Đúng, nhưng bằng cách nào?
Chìa khóa là đẩy mạnh tài sản số một của bạn trên thực tế là người ta vẫn đang mua
sản phẩm của bạn. Bằng xúc tiến thử nghiệm và gửi đi sản phẩm với chào hàng “gia
tăng giá trị” đặc biệt, bạn có thể tạo ra thông tin thu hút bất kỳ loại khách hàng nào mà
bạn quan tâm. Sau đó bằng cách theo dõi và phỏng vẫn những khách hàng thực sự
đáp lại chào hàng này, bạn sẽ hiểu hơn về mối quan hệ của khách hàng với sản phẩm
của bạn, làm cách nào để cải thiện những chào hàng về sau với họ và có được nhiều
đô la mua hàng từ họ hơn.
Túm lại, nguyên tắc cơ bản của tiếp thị trong giai đoạn Phố Chính là:
• Gửi đi một chào hàng
• Học hỏi từ đó
• Sửa sai
• Tạo ra một chào hàng khác
Điều này ngược lại với phương pháp tiếp cận cẩn thận và có chủ ý được sử dụng trong
sân chơi bóng gỗ, nơi mà một “chào hàng” cần một lượng đầu tư đáng kể liên quan
đến một loạt các đối tác và đặt cược cả danh tiếng công ty vào đó. Tại Phố Chính, các
chào hàng nhẹ hơn nhiều. Chúng có thể cùng được đưa ra với tốc độ nhanh hơn, chỉ
liên quan tới không hơn một đối tác, nếu thất bại, thị trường sẽ chỉ phớt lờ chúng. Do
đó một công ty có thể sử dụng các chào hàng hùng hổ hơn nhiều, và rất nhiều công ty
đã làm vậy.
Các chào hàng là công cụ nghiên cứu
Trong nhiều trường hợp khi mà các công ty thất bại là do họ không hề coi hoạt động
này như một phương thức nghiên cứu, như tiếp thị thử nghiệm. Thay vào đó, họ nghĩ
đó là một quảng cáo thúc đẩy sản phẩm và do đó thất bại trong việc xây dựng kinh
nghiệm trong cơ chế chào hàng. Điều này gần như là sai lầm. Hầu hết các chào hàng
công nghệ cao, đặc biệt là trong kinh doanh bán lẻ, yêu cầu một số quy trình bổ sung
để hoàn thiện. Khi khách hàng bước vào quy trình này, nhưng trước khi chào hàng
