kinh tế và vai trò của tiếp thị là tạo điều kiện cho việc chuyển tiền từ thị trường về
công ty bằng cách đảm bảo rằng công ty đang cung cấp giá trị cho thị trường. Đó là
một trao đổi ở mức độ hệ thống tuân theo nguyên tắc cân bằng. Nếu mặt nào của hệ
thống thiếu đi cái mà mặt còn lại cần thì việc trao đổi sẽ không xảy ra. Nhưng khi các
cặp đôi hoàn hảo được hình thành, việc trao đổi sẽ diễn ra. Xác định ai là khách hàng
thực sự, giá trị mà họ muốn, sản phẩm đầy đủ hoặc sản phẩm đầy đủ + 1 mà chúng ta
có thể cung cấp để tạo ra giá trị đó – là ý nghĩa mới của tiếp thị.
Mục đích ở đây là cho phép bộ phận R&D từ bỏ quyền kiểm soát quy trình sáng chế
của công ty – không phải mọi nơi trong chu kỳ sống, nhưng chắc chắn là trong Phố
Chính. Nếu chúng ta muốn quả bóng được đưa tới sân chơi tiếp thị thì đó chỉ có thể là
bộ phận tiếp thị, đã bén rễ các quy trình của mình vào trong tương tác và liên lạc với
khách hàng, tạo cho bộ phận R&D những ý tưởng sản phẩm, không có cách nào
khác. Đó là cách hoạt động của các công ty cung cấp hàng hóa tiêu dùng đóng gói –
“Chúng tôi đã tìm ra một góc khuyết những người muốn chất khử phòng quả mâm
xôi, bạn có thể làm được không?” – và đó là cách phải được thực hiện trong Phố
Chính.
Một công ty như Intuit đã thu hút sự chú ý của ngành công nghệ cao vì khả năng của
nó trong việc thực hiện điều này. Một phần là kế thừa công việc của chủ tịch Scott
Cook tại Procter & Gamble, Intuit đã chứng minh lặp đi lặp lại loại nghiên cứu, thực
nghiệm và kinh nghiệm thị trường tập trung vào khách hàng để tạo ra loại cải tiến này.
Giờ đã đến lúc để phần còn lại của ngành theo đuổi. Để thực hiện được điều đó chúng
ta cần một vài công cụ mới, và cái quan trọng nhất sẽ giúp chúng ta tìm ra ai là người
sử dụng cuối cùng và họ thực sự muốn gì.
Tìm lại khách hàng
Để giành được lợi nhuận cao trong Phố Chính, chúng ta phải nhắc đi nhắc lại rằng
liệu những chào hàng được làm thành hàng hóa có tự phân biệt mình bằng cách chỉ
cung cấp đúng nhân tố +1 tới người sử dụng cuối cùng của vị trí khuyết mục tiêu. Vậy
những người sử dụng này muốn gì? Và câu trả lời cho câu hỏi này là một thử thách
cho bất kỳ tổ chức nào sau giai đoạn bão táp. Đây là lý do tại sao.
Trong suốt giai đoạn siêu tăng trưởng, điều đó là đúng khi phớt lờ khách hàng và tập
trung vào chuỗi cung và các kênh phân phối, gia tăng hình thức phân phối gián tiếp
để giảm chi phí và mở rộng phạm vi. Các kênh này không ngần ngại chia sẻ thông tin
khách hàng của chính họ với nhà cung cấp, vì sợ rằng nhà cung cấp sẽ bỏ qua họ và
bán trực tiếp cho khách hàng bằng đặt hàng qua thư. Đồng thời các kênh này thực sự
