con trỏ trên màn hình – chúng được các nhà cung cấp ô tô và nhà thiết kế máy ảnh
video tiếp cận.
Trong trường hợp nào thì các doanh nghiệp thị trường khởi tạo đó đã có nguồn lực
hợp nhất để chuyển vốn hóa những cơ hội này. Trong trường hợp của Gyration,
những nguồn lực này có thể được khách hàng cung cấp, nhưng trong trường hợp của
Savi, họ yêu cầu những dịch vụ này từ một nhà hợp nhất hệ thống độc lập. Tại sao?
Vì khách hàng nhìn xa trông rộng muốn thực thi một cơ sở hạ tầng mới trước cả thị
trường và thiếu cả bí quyết kỹ thuật và kỹ năng quản lý dự án để thực hiện. Đây đúng
là chuyên môn khan hiếm mà các nhà tích hợp cung cấp và khi họ xuất hiện, tất cả
quyền lực đều được nhượng lại cho họ.
Ngoài nhà cung cấp công nghệ và nhà tích hợp còn có một người khác là người ngoài
cuộc, được đưa vào trong trò chơi theo tiếng gọi của nhà tích hợp. Lý do tại sao người
ngoài cuộc lại quan tâm đến điểm này là vì các thỏa thuận nhìn xa trông rộng thường
kéo theo rất nhiều mua hàng các sản phẩm và dịch vụ cơ sở hạ tầng bổ sung. Nếu
những người ngoài cuộc này là nhà dẫn đầu thị trường chính đáng, nhà tích hợp biết
được rằng quyền lực đang cẩn thận tìm cách bấu kết vị trí của họ với khách hàng mà
không cần nhượng lại quyền kiểm soát khách hàng. Nói cách khác, nếu người ngoài
cuộc chỉ là một nhà cung cấp hàng hóa, nhà tích hợp mong chờ - và muốn – họ chú ý.
• Sân chơi bóng gỗ
Trong sân chơi bóng gỗ, cũng như khi vượt qua vực thẳm, quyền lực tập trung trong
tay những tên đầu sỏ trong cuộc tấn công vào thị trường khuyết. Đây là công ty đã mở
rộng phạm vi khách hàng mục tiêu và hiểu được lý do hợp lý để mua hàng, và từ đó
thiết kế sản phẩm đầy đủ. Những người này thấy được cơ hội thị trường mà không ai
khác thấy được. Do đó họ tuyển chọn đối tác để tiến hành cuộc thám hiểm mỏ vàng.
Họ là những người duy nhất có bản đồ dẫn tới mỏ vàng, và đó là những gì mang lại
cho họ quyền lực.
Chìa khóa để tạo ra công trình hợp tác này là sự dẫn đầu dựa trên kiến thức của kẻ
đầu sỏ về cơ hội tiếp thị. Ngược lại, nó không dựa vào việc họ có hình ảnh là một
công ty to lớn. Tôi nhấn mạnh điều này là vì rất nhiều công ty nhỏ thấy rằng họ cần
những công ty lớn hơn để có được sự hỗ trợ của các đồng minh hùng mạnh. Điều này
không đúng.
Trong ví dụ về Documentum đã nhắc đến trước đó trong chương 2, sản phẩm đầy đủ
của họ cho ứng dụng CANDA của ngành công nghiệp dược phẩm đã yêu cầu sự hỗ
