Mô hình này có thể thấy rõ ràng trong ngành công nghiệp PC, nơi mà các kênh lựa
chọn bán lẻ cho Phố Chính đã trở thành các cửa hàng máy tính lớn, như CompUSA,
Incredible Universe của Tandy hoặc Fry’s của Silicon Valley. Quyền lực của họ được
dựa trên sự truy cập kiểm soát và tương tác định hình với khách hàng. Tất nhiêu mục
tiêu của họ là tối đa hóa tổng số giao dịch và tối ưu hóa lợi nhuận trên bất kỳ một giao
dịch riêng nào trong khi vẫn giữ chi phí gián tiếp ở mức tối thiểu tuyệt đối. Mục tiêu
này thường đặt họ vào mâu thuẫn với lợi ích của các nhà cung cấp sản phẩm lớn, và
đó là nơi cuộc chiến quyền lực diễn ra.
Ví dụ, kênh bán lẻ thường quảng cáo một hoặc hai sản phẩm của con khỉ đột ở mức
giá thấp nhất có thể để thu hút khách hàng đến cửa hàng của họ. Khi khách hàng đã bị
thu hút bởi mồi nhử này, lực lượng bán hàng được hướng dẫn để chuyển đến các đơn
hàng có lợi nhuận cao hơn. Hành vi này được các tinh tinh và khỉ khuyến khích,
thường dưới hình thức thêm hoa hồng hoặc giảm giá để sản phẩm của họ có lợi nhuận
hơn khi bán ra. Không cần phải nói, tất cả những điều này khiến con khỉ đột nổi điên
và tạo ra rất nhiều đối phó sách lược mà không đối phó nào đến nay được chứng
minh là ổn định. Vấn đề là tất cả các ứng phó đều biết rằng quyền lực đã được chuyển
sang kênh phân phối.
Trong thị trường được phục vụ bởi các kênh phân phối tiên tiến hơn, như lực lượng
bán hàng trực tiếp, mô hình này đang diễn ra nhưng được che kín bởi sự thật rằng các
kênh phân phối dường như chịu sự kiểm soát của những nhà cung cấp sản phẩm. Tuy
nhiên “sự thật” đó chỉ là ảo tưởng. Lực lượng bán hàng giống như bất kỳ kênh phân
phối nào sẽ tối ưu hóa lợi ích của chính họ. Việc không thấy được điều này trong hành
động tiếp tục phá hoại các nhà cung cấp máy tính lớn như IBM và Unisys. Đây là
những gì đang diễn ra:
Khi sản phẩm đầy đủ còn quá phức tạp để làm thành hàng hóa, thậm chí là trong Phố
Chính, chúng tạo ra lợi nhuận cao. Một phần vì chi phí dịch chuyển khiến cho cạnh
tranh tại điểm này trong chu kỳ sống là điều không thể. Đây là nhà cung cấp khóa tần
và đó là khoảng thời gian tuyệt với cho bất kỳ kênh phân phối nào. Mối đe dọa duy
nhất đến tình trạng hiện tại là sự trao đổi cơ sở hạ tầng dựa trên mô thức mới. Do đó,
điều duy nhất mà lực lượng bán hàng không bao giờ làm là tạo ra mô thức mới. Do đó
công ty như IBM hoặc Unisys, phụ thuộc vào một kênh bán hàng trực tiếp để tương
tác với cơ sở thiết lập máy tính của mình, bị hạn chế một cách hiệu quả khỏi việc bán
ra các giải pháp mô thức mới của mình và phải đứng nhìn bất lực sự thất bại khi đối
thủ cạnh tranh cướp đi cơ sở thiết lập của họ - mà không bị trừng phạt!
Cách để thoát ra khỏi tình trạnh này với các nhà cung cấp PC và máy tính lớn là phá
