điều quan trọng nhất là quy trình hướng tới việc trở thành nhà dẫn đầu thị trường của
bạn dù cho đó là một góc khuyết hay một cơn bão. Vị trí dẫn đầu thị trường là một trò
chơi thâu tóm lãnh địa mà bạn đầu tư toàn bộ nguồn lực để ưu tiên bán hàng trong
phân khúc mục tiêu. Hợp tác tập trung vào phân khúc đó được coi là hỗ trợ bổ sung
cho những nguồn lực này.
Vì cơ hội doanh thu riêng lẻ không có ý nghĩa chiến lược trong hoàn cảnh này, rõ
ràng nó không được đề cao trong tình trạng này, nhưng còn cơ hội bám sát miếng mồi
cho dòng doanh thu trong tương lai thì sao? Cả Venezuela sẽ tiêu chuẩn hóa sản phẩm
của bạn và bạn sẽ có được tiền thuê trong một vài thập kỷ tiếp theo. Đây là một
trường hợp khá là mơ hồ, nêu ra vấn đề “giá trị hiện tại ròng” về việc ván bài có đáng
mạo hiểm hay không. Các chuyên gia tư vấn kinh nghiệm tranh luận rằng điều đó
không bao giờ đáng. Dòng doanh thu không chạy đến bậc cửa nhà bạn dễ dàng như
vậy. Cuối cùng thì chúng chạy tới người dẫn đầu thị trường, ít nhất ở phần sinh lời, và
sau đó tới những người khác đã thực hiện những cam kết cấu trúc với thị trường.
Do đó để đơn giản, một hợp tác chỉ là chiến lược khi nó được tập trung vào sản phẩm
đầy đủ cần thiết để giành được vị trí số một trong thị trường mục tiêu.
2. Làm cách nào tôi có thể tạo ra hợp tác chiến lược khi mà không có kế hoạch về sản
phẩm đầy đủ?
Chúng ta đang thấy rất nhiều loại này khi chúng ta bước vào nửa sau của thập kỷ 90
vào thời kỳ của của hội tụ kỹ thuật số khi các công ty máy tính, điện thoại, phát thanh
và giải trí đều bắt tay cộng tác với nhau. Thực tế là có một chút va chạm điên rồ diễn
ra khi các công ty vẫn chưa hợp tác nhảy vào vì sợ bị bỏ lại phía sau. Do đó tôi sẽd
nói rõ về hành động đó: Đó không phải là một chiến lược tồi tệ - nó khủng khiếp.
Các hợp tác hình thành vì thiếu trọng tâm là một sản phẩm đầy đủ thường không thể
kiểm soát nổi. Quá mức – họ tiêu thụ nguồn lực như điên khi người ta gấp gáp tìm
xem điều họ sẽ làm là gì – chúng rất tốn kém dưới dạng chi phí cơ hội. Đó là vì các
nhà quản lý hàng đầu thực sự nghĩ rằng điều gì đó năng suất sẽ xuất hiện. Nhưng
không. Nhưng khi nó không xảy ra, một năm cơ hội hoặc hơn để thực hiện điều gì đó
thực sự hiệu quả đã bị mất đi mà không thể thay đổi được.
Tiến trình hướng tới một sản phẩm đầy đủ là cơ chế phản hồi quan trọng của hợp tác.
Hãy nhớ rằng sản phẩm đầy đủ tự nó được xác định là bộ sản phẩm và dịch vụ tối
thiểu cần thiết cho khách hàng trong phân khúc mục tiêu để đạt được giá trị cam kết.
Giả định rằng giá trị này thực sự đáng mong muốn, hành động tiếp nhận đối với
