Hơn nữa, hợp tác, bằng cách mở rộng phần thưởng cho phát triển thị trường giữa rất
nhiều công ty, tạo ra rất nhiều nguồn hỗ trợ trong thị trường. Những người khác giờ đã
có quyền lợi trong thành công của bạn. Ngược lại, khi các nhà cung cấp hợp nhất theo
chiều dọc hoàn toàn giành chiến thắng, không ai khác nữa thắng. Điều này có nghĩa là
mọi bàn tay trong thị trường đều chống lại họ.
Do đó các mối quan hệ hợp tác tạo ra đòn bẩy quan trọng. Tuy nhiên đồng thời quản
lý chúng cũng rất tốn kém và mệt mỏi. Thường thì hai hoặc ba đối tác trong bất kỳ cơ
hội hợp tác nào có thể là tối ưu. Trong nhóm này mỗi đối tác cần một thứ gì đó có
thực và mang tính thử thách để tiến hành với một phần thưởng tương xứng. Khi các
điều kiện này được đáp ứng thì đó là chiến lược tốt nhất khi hợp tác hơn là mua ngoài
hoặc tự chế.
4. Hãy nói lại cho tôi biết tại sao tôi không nên giữ tất cả các doanh thu hợp tác cho
riêng mình nếu như tôi có thể?
Chắc chắn là khi một nhà cung cấp riêng lẻ tự mình hợp nhất theo chiều dọc sản
phẩm đầy đủ, thì ảnh hưởng ban đầu là tích cực cho những ai có liên quan trực tiếp.
Không chỉ có nhà cung cấp có được toàn bộ số tiền của khách hàng, mà vì nó có thể
thực hiện việc kiểm soát chất lượng cuối-đến-cuối sản phẩm đầy đủ nên khách hàng
cũng có được giải pháp tốt hơn. Tuy nhiên ảnh hưởng lâu dài của quyết định này có
thể mang tính tiêu cực vì hai lý do:
1. Không nhà cung cấp nào khác quan tâm tới thị trường, vì không có gì cho họ ở đó,
do đó thị trường chỉ tăng trưởng với tốc độ của nhà cung cấp thống trị, mà nhà cung
cấp này lại chỉ tăng trưởng nhanh như tốc độ của nhân tố qua cổng cho phép. Khi nhà
cung cấp này thay vì có thể thúc đẩy tài sản chính của mình vượt qua cơ sở rộng hơn
của đồng minh, nó xóa bỏ hạn chế này và tăng trưởng nhanh hơn và lớn hơn.
2. Như chúng ta đã thấy trong tranh luận về sân chơi bóng gỗ, lợi nhuận của dịch vụ
mọng nước cuốn hút các nhà cung cấp ở lại trong sân chơi bóng gỗ thay vì biến sản
phẩm đầy đủ thành hàng hóa để chạy vào cơn bão. Điều này khiến nhà cung cấp có
thể bị tổn thương bởi nỗ lực vượt qua của đối thủ cạnh tranh không có gì để mất,
không có lợi trong thị trường hiện tại, như nhà cung cấp máy chủ Unix phát hiện ra
qua hành động của cộng đồng Microsoft NT đang nổi.
Kết quả chứng minh rằng trong thị trường hệ thống mở hợp tác luôn là chiến lược tối
ưu, nếu bạn có thể tập trung vào việc hợp tác. Cuối cùng chỉ có một điều hoạt động –
đó là tiền – và tiền được tính đến là tiền của khách hàng. Trách nhiệm của người dẫn
