hủy mặt sau của kênh phân phối bằng cách tìm ra tuyến đường xen kẽ tiếp cận khách
hàng. Đó là bằng chứng về quyền lực của kênh phân phối, tuy nhiên nhiều đội ngũ
quản lý biết rõ rằng rất ít điều thực sự được thực hiện để thay đổi tình hình này.
Cuối cùng trong ngành công nghiệp PC có một có một loại khỉ đột được phục vụ cực
tốt bởi sự quay vòng của những sự kiện này – nhà cung cấp công nghệ cốt lõi bao
gồm Intel với mạch vi xử lý, Microsoft với hệ điều hành, Seagate và Conner với ổ
cứng và Toshiba và Samsung với bộ nhớ DRAM. Những nhà cung cấp này không
quan tâm kênh phân phối bán cho khỉ đột, tinh tinh hay khỉ vì cả ba sẽ phải hợp nhất
sản phẩm của họ. Phần sản phẩm đầy đủ của nhà cung cấp khác càng được làm thành
hàng hóa thì khối lượng bán ra thị trường càng cao và cổ phiếu của họ càng tăng.
Đó là sự phát triển của phân phối quyền lực trong hợp tác trong Chu kỳ sống tiếp
nhận công nghệ. Trong mọi trường hợp, những công ty kiểm soát mối quan hệ khách
hàng có đòn bẩy lớn nhất. Trong sân chơi bóng gỗ, đây là kẻ đầu sỏ. Trong cơn bão
cụ thể là với người mua cơ sở hạ tầng, đây là hội những con khỉ đột. Và trong Phố
Chính đó là kênh phân phối.
Đó là lý thuyết. Trong thực tiễn, các lực lượng và sách lược khoanh vùng hình thành
nên các sự kiện tương đối đáng kể, tạo ra một loạt các vấn đề thú vị trong chiến lược.
Hãy cùng xem ví dụ.
Năm câu hỏi của chiến lược
1. Làm cách nào mà tôi biết được một hợp tác thực sự mang tính chiến lược?
Câu hỏi này nêu ra được nhiều vấn đề hơn những gì một người có thể mong đợi,
thường được nêu ra bởi một đối tác áp đặt nhu cầu lên một vận hành hạn chế về
nguồn lực. Nếu hợp tác thực sự chiến lược, đội ngũ quản lý có khuynh hướng cung
cấp yêu cầu, nhưng để thực hiện được điều đó sẽ phải hạ thấp một số mối quan hệ ít
chiến lược hơn. Vậy làm cách nào bạn có thể biết được hợp tác nào là chiến lược?
Sai lầm chủ yếu cần phải tránh là giả định rằng hợp tác với một con khỉ đột quan
trọng hơn là với một con tinh tinh hay thậm chí là một con khỉ. Thay vì thế, câu hỏi
đầu tiên cần phải hỏi là chúng ta đang hợp tác chỉ vì tạo cơ hội cho doanh thu, hợp tác
vì dòng doanh thu tiềm năng hay hợp tác để có được vị trí dẫn đầu thị trường? Trong
ba điều này thì chỉ có vị trí dẫn đầu thị trường là mục tiêu chiến lược.
Chắc chắn doanh thu là sức sống của công ty, nhưng chiến lược liên quan đến ý nghĩa
về sau của việc bán hàng chứ không phải ý nghĩa hiện tại. Trong số những điều này
