Nhưng VARs có thể ổn định ngành kinh doanh của họ nếu họ nhận ra rằng mỗi năm
họ phải làm mới giá trị gia tăng của mình. Đó là mỗi năm một phần của chào hàng
dịch vụ mà họ cung cấp năm ngoái không còn có được mức lợi nhuận mà họ cần phải
kiếm được và họ phải từ bỏ ngành kinh doanh đã cũ này. Đồng thời, mỗi năm một vài
chào hàng dịch vụ mà trước đó nằm ngoài trình độ chuyên môn của họ để có thể cung
cấp giờ trôi vào lãnh địa của họ, và họ phải nắm bắt được ngành kinh doanh mới này.
Nếu nhà cung cấp dịch vụ nắm bắt được nguyên tắc của việc làm mới, họ thực sự có
thể có được ngành kinh doanh ổn định hơn nhà cung cấp sản phẩm, vì họ không bao
giờ cần phải đánh cược tương lai vào việc sản xuất sản phẩm hấp dẫn. Thay vào đó họ
có thể để thị trường xác định người chiến thắng mà họ không mất chút chi phí nào và
tự tập trung vào việc hoàn thành hợp nhất sản phẩm đầy đủ của mình.
Ví dụ tốt về việc thực hiện chiến lược này là John Addison, người đã quản lý một
phần kinh doanh VAR của Sun trong cuối những năm 80. Trong năm 1987, nếu một
VAR của Sun có thể bán được AutoCad thì họ đủ sức có thể kiếm được mức lợi nhuận
yêu cầu. Lý do tại sao AutoCad lại là một chương trình DOS là vì nó đã được mang
chuyển tới trạm làm việc của Sun nhưng vẫn chưa thể hoạt động hiệu quả nếu không
có điều chỉnh đặc biệt. Đồng thời cơ sở người sử dụng AutoCad hoàn toàn được định
hướng PC và không tương thích với Unix. Do đó có rất nhiều cách để một VAR có thể
kiếm được tiền.
Tuy nhiên vào năm 1988, các VAR cũng được mong đợi là có thể tạo ra các mở rộng
của bên thứ ba cho AutoCad. Và vào năm 1989, họ được mong đợi là hỗ trợ bỗ sung
một giao diện chế bản văn phòng cho Frame và Interleaf. Lúc này người sử dụng cuối
cùng đủ tự tin trong công nghệ muốn có thể cho khách hàng thấy các bản vẽ đã được
sửa sang lại trông hấp dẫn hơn. Vào năm 1990, kỳ vọng đã leo thang cao hơn bao
gồm bản vẽ cơ sở dữ liệu cho việc kiểm soát phiên bản để theo dõi sự thay đổi của kỹ
thuật, và vào năm 1991 vẫn còn leo cao hơn nữa, tiến tới việc hợp nhất một cơ sở dữ
liệu quan hệ cho việc chuyển dữ liệu bản kê nguyên vật liệu từ bản vẽ thành hệ thống
MRP (Material Requirement Planning – Lập kế hoạch vật liệu yêu cầu). Do đó hàng
năm VAR được mong đợi sẽ tiếp nhận những thử thách mới để tiếp tục xác định
khoản lợi nhuận mà nó cần phải kiếm được. Vào năm 1991 chỉ việc bán lại AutoCad
cho Sun cũng là một nhiệm vụ cho những nhà bán lại có số lượng lớn nhưng ít tiếp
xúc với khách hàng – và các VAR chỉ có thể cung cấp dịch vụ này không còn tiến đến
gần được với lợi nhuận mà họ thường có thể thu được.
“Mô hình con cá” là một công cụ quan trọng cho các nhà cung cấp sản phẩm để sử
dụng trong liên lạc với các đối tác dịch vụ, đặc biệt là với các kênh phân phối gián
tiếp. Thay vì tranh luận về việc tại sao lợi nhuận chiết khấu ngày càng ít hấp dẫn hơn
