với những người bán lại, cuộc tranh luận nên được tập trung vào hai vấn đề chính:
1. Tổng lợi nhuận mà một đối tác dịch vụ cần để duy trì kinh doanh lành mạnh là gì?
2. Chúng ta hãy cùng thống nhất chỉ thực hiện kinh doanh tại nơi có thể được kiếm
được mức lợi nhuận này.
Ảnh hưởng ròng của hai nguyên tắc này là đặt cả nhà cung cấp dịch vụ và nhà cung
cấp sản phẩm lên cùng một chiếc thuyền và giúp họ tránh được xu hướng thúc ép của
các nhà cung cấp sản phẩm và xu hướng than vãn của những nhà cung cấp dịch vụ.
Cả hai giờ phải cùng nhau tập trung vào sự thật rằng sự phát triển của sản phẩm đầy
đủ đang thay đổi mối quan hệ hiện tại của họ. Con đường phát triển tính xây dựng
nhất là theo đuổi những điều sau:
• Coi các yêu cầu về lợi nhuận của các nhà cung cấp dịch vụ là không đổi, sản phẩm
đầy đủ nào đang trôi dần ra khỏi vị trị của mình?
• Làm cách nào để trong ngắn hạn nhà cung cấp dịch vụ có thể tạo ra một hoặc hai
năm cuối ngoài giờ làm việc bằng cách “tạo ra” kinh nghiệm dưới hình thức ít tốn kém
hơn để chuyển giao?
• Hãy nhìn về tương lai, loại cơ hội nào sẽ diễn ra xuôi dòng để thay thế cho nguồn
doanh thu bị mất này?
• Làm thế nào để trong ngắn hạn nhà cung cấp sản phẩm có thể thúc đẩy sự phát triển
thị trường của những cơ hội này để gia tăng hướng đầu tư cho nhà cung cấp dịch vụ?
Nhìn chung vấn đề chính là nhà cung cấp sản phẩm và nhà cung cấp dịch vụ, giống
như những người anh em, chia sẻ mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau sâu sắc trong dài
hạn nhưng dường như lại có mâu thuẫn liên miên trong ngắn hạn. Những cuộc cãi
nhau trong ngắn hạn này phát sinh từ sự thật là sản phẩm đầy đủ phải chạy theo chu
kỳ sống trong khi các nhà cung cấp dịch vụ phải ở một vị trí có liên quan tới nó. Cho
đến khi động lực này được thừa nhận chung, các mối quan hệ này bị quấy rầy bởi
phẫn nộ và nghi ngờ. Mặt khác, khi điều này bị tiết lộ, các công ty có thể bắt đầu hợp
tác bằng các cơ hội của sản phẩm đầy đủ, tìm cách mang một sản phẩm mới vào mỗi
khi một sản phẩm cũ bị loại bỏ.
Tóm lược
Chiến lược kinh doanh hệ thống mở mang lại cho hợp tác một phần thưởng để đảm
