cần tiến hóa với các cấu trúc tổ chức khác nhau. Mỗi nhà cung cấp dịch vụ có một
“vùng chuẩn (sweet spot)” trong tiến trình của sản phẩm đầy đủ nơi mà mức độ của
dịch vụ được yêu cầu phù hợp trực tiếp với các khả năng cốt lõi của họ. Những vùng
chuẩn này vừa mang tính nhất thời vừa mang tính lâu dài: chúng nhất thời theo dòng
tiến trình của sản phẩm đầy đủ chảy liên tục từ trái qua phải khiến sản phẩm đầy đủ
trôi về phía chúng, xuyên qua chúng và cuối cùng vượt qua. Chúng mang tính lâu dài
theo cách mà bất kỳ con cá nào cũng tìm cách để tiến càng gần đến vùng chuẩn của
nó càng tốt.
Để tồn tại và phát triển, các nhà cung cấp dịch vụ phải bơi ngược lại với dòng phát
triển của sản phẩm đầy đủ, giữ cho vị trí của họ cố định tương ứng với chu kỳ sống,
và không dính chặt vào bất kỳ cơ hội của sản phẩm đầy đủ cụ thể nào. Dính chặt vào
bất kỳ sản phẩm cụ thể nào là một thảm họa vì mỗi năm nó tiến gần hơn sang bên
phải và lợi nhuận dịch vụ mà nó có thể hỗ trợ giảm dần cho đến khi cuối cùng con cá
bơi ra khỏi hồ nước.
Nói tóm lại, mối quan hệ của nhà cung cấp dịch vụ cho bất kỳ sản phẩm đầy đủ cụ
thể nào luôn chỉ là thoáng qua. Đáng tiếc là con người chúng ta không thích sự tạm
thời – đặc biệt là chính chúng ta – do đó chúng ta có xu hướng từ chối nó, thay về thế
thích gắn chặt vào một thứ gì đó miễn là nó lâu dài. Điều này khiến các nhà cung cấp
dịch vụ mắc phải sai lầm chết người trong việc xác định bản thân có liên quan đến
một sản phẩm đầy đủ cụ thể - chế bản văn phòng, LANs, CAD, MRP - với mục tiêu ở
lại trong thị trường đó mãi. Chiến lược này sẽ không hoạt động vì tất cả những lý do
chúng ta đang nghiên cứu. Thay vì thế những gì mà một nhà cung cấp dịch vụ phải
làm là xác định bản thân trước hết bằng mối quan hệ của họ với Chu kỳ sống tiếp
nhận công nghệ.
Cụ thể là sự ổn định dài hạn trong ngành kinh doanh dịch vụ hơn bất cứ thứ gì khác,
phụ thuộc vào chỉ một nhân tố thành công – có thể kiếm được tổng lợi nhuận tương tự
nhau hàng năm. Tổng lợi nhuận này tương ứng với một vị trí trong mô hình chu kỳ
sống, một vùng chuẩn, một mức độ hợp nhất dịch vụ tương ứng trong giá trị thị
trường với bất kỳ mức lợi nhuận mà nhà cung cấp cần phải thu. Nhà tích hợp hệ thống
hiểu rất rõ điều này và giữ các cam kết của mình rất gần phía trước của chu kỳ sống
để thu được lợi nhuận cao. Các cửa hàng bán lẻ cũng hiểu rõ điều này, giữ cam kết của
họ càng xa phía sau càng tốt, giữ được mức chi phí đủ thấp để kiếm được tiền trên
phần lợi nhuận rất thấp. Mặt khác VARs và bất kỳ nhà cung cấp dịch vụ nào khác “ở
giữa” hiếm khi nắm vững được nguyên tắc này, kết quả là họ thường bước vào và
bước ra khỏi ngành kinh doanh theo chu kỳ từ bốn tới bảy năm.
