hướng về phía cơn bão.
Cạnh tranh trong cơn bão
Sự hỗn loạn tự nhiên của cơn bão là tạo ra việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh đủ
khó, vì bất cứ lúc nào cũng rất khó để có thể nói được phản ứng của thị trường là do
hành động của bạn hay là do chạm vào luồng khí nóng. Tuy nhiên nó thậm chí còn
phức tạp hơn theo quyên tắc đó vì chiến lược đúng đắn phụ thuộc vào việc thị trường
nhận định bạn là khỉ đột, tinh tinh hay khỉ. Chúng ta sẽ cùng xem xét từng trường
hợp:
• Cạnh tranh như một con khỉ đột
Mục tiêu trong suốt cơn bão của con khỉ đột là tối đa hóa thị phần trong khi vẫn duy
trì được đặc quyền mức giá chuẩn. Với vai trò là nhà dẫn đầu thị trường, nó sẽ tốn ít
nỗ lực hơn để có được đơn hàng và nó cần phải thúc đẩy lợi thế này hơn hẳn các đối
thủ khác. Nói cách khác, nó chỉ phải bước ra ngoài và giành được các đơn hàng càng
nhanh càng tốt.
Điểm tập trung của cuộc cạnh tranh là kênh phân phối. Ở mức thu nhập cao, đó là
cạnh tranh cho những biểu hiện xuất sắc – những bước chân lang thang trên phố.
Người chiến thắng là công ty có thể thuê được nhiều hơn, có động lực cao hơn và bồi
thường cho những công ty khác. Các thế lực của cơn bão tự nuôi sống mình. Khi công
ty bắt đầu có được danh tiếng của con khỉ đột, nó thấy dễ dàng hơn để thuê tuyển
được đội ngũ quản trị viên chất lượng hàng đàu, những người sẽ giúp cho việc giành
được thị phần ngày càng gia tăng dễ dàng hơn giúp củng cố vị trí của khỉ đột.
Mặt khác ở điểm dưới, không có đại diện bán hàng, chỉ có các giá để hàng. Cạnh
tranh ở đây là có được khoảng trống bày hàng nhiều như có thể, từ đó đưa được nhiều
sản phẩm tới trước khách hàng tiềm năng hơn và để ít khoảng trống cho hàng của đối
thủ cạnh tranh. Trong những năm 80 ngành máy tính cá nhân đã đưa ra cơ chế phân
phối hoạt động liên tục, và con khỉ đột của những năm 80 là những công ty hiểu được
các kênh bán hàng gián tiếp và có thể điều chỉnh các kênh đó theo lợi thế của họ.
Ngược lại, những công ty như IBM và DEC đã bước vào thị trường với tư thế của một
khỉ đột dựa trên các lực lượng bán hàng trực tiếp được phục vụ rất tệ vì không có khả
năng và không sẵn lòng làm việc trong vị trí tầm trung này (in this medium). Vào
trong những năm 90 những biến số mới về phân phối đã cho phép các công ty như
Dell, Gateway và Packard Bell cạnh tranh giành vị trí khỉ đột.
