trường chế bản văn phòng, nó không coi máy tính IBM là đối thủ cạnh tranh mà là hệ
thống in Linotype có chi phí hơn cả một một máy tính cá nhân. Điều này không chỉ
đặt IBM vào khó khăn mà còn nâng giá của Apple lên.
Trên thực tế một trong những chìa khóa để cạnh tranh trong sân chơi bóng gỗ là bạn
có thể và nên lựa chọn cuộc cạnh tranh của riêng mình. Thất bại trong việc đó sẽ tạo
ra ảnh hưởng trái ngược với các lợi ích mà chúng ta đang chào bán. Do đó các công ty
cho rằng cuộc cạnh tranh của họ phải xuất phát từ những sản phẩm giống như của họ
thực sự khiến khách hàng mục tiêu phải lánh xa họ, khách hàng mục tiêu về định
nghĩa là ai đó hiện tại đang không sử dụng một giải pháp công nghệ cao và do đó
không thể dễ dàng hiểu được các vấn đề và liên quan của công nghệ cao. Và nếu họ
vượt qua được sự xa lánh này bởi một chiến dịch đào tạo thị trường tốn kém, đạt được
sự hiểu biết và chấp nhận loại sản phẩm đó, họ sẽ có một mức giá tham khảo dựa trên
bao bì chứ không phải giải pháp, mức giá thấp hơn rất nhiều so với giá trị thực sự
được chuyển giao cho khách hàng. Điều này sẽ xóa bỏ lợi nhuận đáng lẽ nên được sử
dụng để tạo ra một sản phẩm đầy đủ cụ thể của một góc khuyết. Thiếu đi những lợi
nhuận này nhà cung cấp sẽ không thể đảm đương được nhiệm vụ liên quan đến sản
phẩm đầy đủ, hay có đủ tiền để thu hút những đối tác thích hợp, do đó trên thực tế
sản phẩm đầy đủ chưa bao giờ được thực hiện và thị trường chưa bao giờ diễn ra.
Nhưng đây đều là lỗi của nhà cung cấp.
Nói tóm lại trong sân chơi bóng gỗ, thắng hay thua tuyệt đối nằm trong tầm kiểm soát
của nhà cung cấp. Bằng cách tập trung vào giao điểm của dẫn đầu sản phẩm và thân
thiết khách hàng, và bằng cách triển khai một cách thành công sản phẩm đầy đủ đáp
ứng được lý do hợp lý để mua hàng của khách hàng, nhà cung cấp có thể tạo ra lợi thế
cạnh tranh không thể đánh bại được sẽ tồn tại cho đến khi xuất hiện mô thức mới. Vì
thị trường vẫn còn quá lo lắng cho việc chuyển đổi mô thức, việc này có thể kéo dài
trong một thập kỷ hoặc hơn (bằng chứng là sự thành công của Apple về chế bản văn
phòng và của Autodesk với AutoCad). Trong thế giới của chu kỳ sản phẩm đã rút
ngắn lại, giành được quyền dẫn đầu thị trường trong sân chơi bóng gỗ là một sự kiện
tài chính kéo dài và mở cửa chào đón bất kỳ công ty nào đã có được một cải tiến sản
phẩm thành công. Hơn nữa, khi một công ty đã đảm bảo được một phân khúc thị
trường đổ bộ đầu tiên, công ty đó cũng có được vị trí đặc quyền để giành được những
phần thưởng tương tự từ những phân khúc bổ sung thông qua việc áp dụng những
nguyên tắc tương tự vào chiến lược sân chơi bóng gỗ.
Với tất cả những điều này, sẽ rất khó để có thể cường điệu được sự thất bại của tư vấn
viên với rất nhiều khách hàng đã từ chối cam kết với thị trường khuyết. Trong hầu hết
các trường hợp, đó là vì họ đều để ý tới cơn bão, do đó tốt nhất là chúng ta cũng nên
