chi phí của họ vì họ có mục tiêu nhìn xa trông rộng là cho phép một loại cải tiến năng
suất mới gọi là kỹ thuật hiện hình. Đáng tiếc là không có – hoặc là chưa có – bất kỳ
một thị trường hiện hình nào, do đó để vượt qua vực thẳm SGI phải đặt mục tiêu vào
một phân khúc. Có rất nhiều khả năng – thiết kế công nghiệp, thiết kế thuốc thông
qua mô hình phân tử, hoạt họa và những cái khác – và SGI đã bán vào tất cả các thị
trường này.
Nhưng phải cho đến khi nó trở nên thân thiết với khách hàng trong thị trường giải trí,
hiểu được sự pha trộn kỳ lạ của công nghệ kỹ thuật số và công nghệ tương tự thì nó
mới có thể tạo ra một sản phẩm đầy đủ thực sự có thể kết thúc cạnh tranh. Lý do hợp
lý để mua hàng là tạo ra và sửa đổi các cảnh phẩm chất sản xuất không thể quay thành
phim hoặc không xuất hiện trên phim được chiếu. Rất nhiều trạm làm việc có thể đã
cung cấp mã lực dùng máy điện toán cần thiết, nhưng chỉ có SGI kiên trì với phân
khúc khách hàng để vượt qua rất nhiều rào chắn cho đến khâu sản xuất cuối cùng. Tất
nhiên, cho đến khi vượt qua được rào chắn cuối cùng, thì không có tài sản nào được
tạo ra ở cuối chuỗi giá trị và mọi thứ phải được coi như là công việc thực nghiệm.
Ngược lại, miễn là vượt qua được rào chắn cuối cùng – tài sản sẽ chảy vào chuỗi giá
trị - chứng kiến lợi tức của Terminator 2 và Jurassic Park – và SGI đang dần càng nổi
bật.
Vậy SGI đang cạnh tranh với ai? Trên trục thân thiết khách hàng, đối thủ cạnh tranh
của họ là những công ty như Ampex và Panavision, những nhà cung cấp công nghệ
tương tự với máy để ghi vào phim và băng. Những công ty này đã kiểm soát tình trạng
hiện tại theo một truyền thống dày dặn về thân thiết khách hàng, và sự khác biệt của
SGI là sự dẫn đầu sản phẩm dựa trên hình ảnh số hóa. Mặt khác trên trục dẫn đầu sản
phẩm, đối thủ cạnh tranh của nó là Sun, HP, và IBM, tất cả các hãng này có trạm làm
việc có thể tiến hành các hình ảnh số hóa. Tại đây sự khác biệt của SGI là cam kết
thân thiết của nó với các vấn đề về sản xuất và chỉnh sửa của ngành công nghiệp giải
trí.
Từ hai nhóm đối thủ cạnh tranh này, khi ở trong sân chơi bóng gỗ, điều quan trọng là
lựa chọn được một mối thân thiết khách hàng chứ không phải một đối thủ cạnh tranh
có dẫn đầu về sản phẩm làm đối thủ tiêu chuẩn cho mục đích định vị. Trước hết, bạn
đang tìm kiếm sự chú ý của khách hàng mục tiêu chưa bao giờ nghe nói về bạn nhưng
lại có đầu tư lâu bền vào mô thức cũ hơn. Bằng cách tham khảo mô thức đó, bạn có
thể nhanh chóng hiểu được nhóm khách hàng này. Thứ hai, trong mô hình đó, bạn có
thể đặt giá trị gói giải pháp của bạn tương ứng với giá trị của một phương pháp cũ hơn
và ít hiệu quả hơn, từ đó tránh được cạnh tranh về giá với các công ty có sản phẩm
tương tự đang chia sẻ lợi thế về công nghệ với bạn. Do đó khi Apple bước vào thị
