nhóm này công bố nghiêm trọng đến mức nào và rất nhiều chu kỳ phát triển thị
trường đã bị lãng phí trong giai đoạn này.
Vai diễn của người thám hiểm thú vị hơn nhiều nếu đó là một vai diễn phụ thuộc vào
khỉ đột và tinh tinh, những người có thể tài trợ cho các chi tiêu với hi vọng tìm kiếm
được Northwest Passage (Tuyến đường Tây Bắc) hoặc lợi ích kinh tế tương đương, trở
nên vượt trội hơn như là một kẻ đi tìm vàng.
• Người đi tìm vàng
Vai diễn của bạn là khác biệt nhất về công nghệ với các thị trường khác. Bạn tuyên bố
rằng bạn đã tìm được vàng và mục đích của bạn bây giờ là tìm được một nhóm đối
tác, vượt qua vực thẳm và khai thác mỏ vàng đó. Bạn lãnh đạo nhóm vì bạn là người
duy nhất thực sự biết mỏ vàng nằm ở đâu, người duy nhất có thể xác đinh được ứng
dụng mục tiêu và sản phẩm đầy đủ và bởi vì bạn nắm quyền kiểm soát độc quyền ít
nhất một nhân tố chính của chuỗi giá trị.
Để những người này đi theo bạn là một chiến công và bạn phải là một nhà lãnh đạo
đầy uy tín mà những người này muốn tin tưởng. Người lãnh đạo này phải vẽ lên một
bức tranh sống động về tương lai để những người thận trọng sẵn sàng tử bỏ sự an toàn
hiện tại và tham gia vào cuộc truy lùng. Thiếu bất cứ một bằng chứng mang tính lịch
sử nào, các tranh luận phải thật nhẹ nhàng, kiên định và liên kết cho phép mọi người
tin tưởng vì sự giải thích có thể tin tưởng được. Và khi đến thời điểm dẫn dắt mọi
người vượt qua vực thẳm, bạn sẽ củng cố thêm uy tin của mình bằng cách tập trung
vào một khách hàng mục tiêu cụ thể với lý do hợp lý để mua hàng và ghì chặt sản
phẩm đầy đủ vào ứng dụng đó.
• Kẻ xâm lược
Vai diễn này rộng mở cho bất kỳ ai trong nhóm Cựu cận vệ muốn mở rộng thị trường
cho sản phẩm đã có của mình bước vào một lãnh địa mới, cho dù đó là mở rộng về
mặt địa lý hay là người đầu tiên chuyển đến một nền tảng máy tính mới, hoặc xâm
nhập thị trường sâu hơn về chiều dọc. Giả định là cơ sở hạ tầng đã có, có thể là người
bản địa, đang phục vụ thị trường này không có vũ khí gì để chống lại công nghệ mới
mà bạn mang đến.
Dù đúng hay không thì bạn sẽ tìm ra rằng quyền lực thực sự của những người bản địa
nằm trong quyền kiểm soát tiếp cận khách hàng thông qua hai kênh phân phối và
truyền thông. Để thành công bạn phải xóa bỏ sự kiêu ngạo của kẻ xâm lược và tự hạ
