Phát triển thị trường sân chơi bóng gỗ
Con ki đứng đầu trong mô hình đại diện cho phân khúc đầu cầu, là toàn bộ tập trung
của nỗ lực vượt qua vực thẳm. Mọi con ki khác đều bắt nguồn từ con ki đứng đầu này.
Hãy cùng xem xét điều này qua một ví dụ cụ thể.
Apple trong sân chơi bóng gỗ
Trong trường hợp của Apple Macintosh, Phân khúc 1 là các kỹ sư đồ họa nội bộ và
Ứng dụng 1 là chế bản văn phòng. Mục đích là thúc đẩy hai tài sản chính có được từ
thành công trong phân khúc này để tạo điều kiện thâm nhập vào các phân khúc liên
quan.
Phân khúc đầu tiên chính là các tham chiếu của người tiêu dùng. Lưu lại trong cộng
đồng các kỹ sư đồ họa, tiếp sau chế bản văn phòng phát triển xung quanh Pagemaker
của Aldus, các ứng dụng bổ sung phát triển bao gồm thuyết trình văn phòng, trước
tiên là MacDraw, và sau đó là Persuasion của Aldus và PowerPoint của Microsoft, và
sau đó là chia sẻ tài liệu và thư điện tử để tăng cường trao đổi với các nhóm khách
hàng. Những ứng dụng này dễ dàng hơn trong việc sử dụng trực tuyến vì phân khúc
khách hàng đã quen với Macintosh, và mọi người có thể quan sát người khác sử dụng
nó, tự mình thử sử dụng, và sau đó tiếp nhận vì biết rằng sẽ có ai đó ở xung quanh có
thể giúp họ khi họ gặp vấn đề với nó.
Cùng lúc đó một dạng khác của tác dụng đòn bẩy phát triển thị trường đã hoạt động,
tác dụng này dựa trên sự mở rộng sản phẩm đầy đủ. Chế bản văn phòng có hiệu quả
với các kỹ sư nội bộ, nhưng nó cần thêm các mở rộng để phục vụ các kỹ sư đồ họa
hoạt động trung gian trong ngành quảng cáo và xuất bản. Khi những khả năng tiên
tiến này xuất hiện trực tuyến, sản phẩm đầy đủ đã trải qua một loạt các chuyển đổi
khác tập trung vào các yêu cầu tách màu và trước khi in ấn, để có thể được tiếp nhận
bởi các chuyên gia xuất bản. Tuy nhiên mỗi mở rộng của sản phảm đầy đủ được xây
dựng dựa trên các công trình trước đó và trên các mối quan hệ đã được thiết lập với
các bên thứ ba. Kết quả là nó tăng trưởng nhanh hơn có thể.
Giờ Apple không sử dụng mô hình sân chơi bóng gỗ để thực hiện chiến lược
marketing của mình. Nó gần như tình cờ bước vào sân chơi bóng gỗ, với sự giúp đỡ
của một vài đồng minh marketing có thế lực và các phán đoán quản trị đúng đắn.
Ngày nay mục đích của nó là đạt được những ảnh hưởng tương tự bằng hoạch định.
Để thực hiện được điều này, hãy xem xét lại trường hợp của Documentum.
