dẫn đầu, là Sun chứ không phải Apollo đã thu được mọi lợi nhuận có được từ khả
năng dẫn đầu thị trường.
Cho đến lúc này thị trường đã hoạt động rất tốt với các thế mạnh của Sun và ngược
lại. Nhưng hai phát triển sau đó đã bộc lộ những điểm yếu trong vị trí của Sun. Thứ
nhất, mặc dù một thị trường mạnh cho máy chủ Unix thương mại đã xuất hiện trong
những năm 1990, định hướng máy tính bàn kỹ thuật của Sun, cả trong các nhà máy và
trong lực lượng bán hàng trường dữ liệu đã cản trở khả năng cạnh tranh của Sun. Thay
vào đó, thị trường rơi vào tay HP, với nhiều thách thức từ IBM, DEC và AT&T – tất cả
đều đang thay thế những thành công ban đầu của Sequent and Pyramid – Sun giờ
không còn dễ nhận diện như mọi người đã mong đợi nữa, dù với quy mô và thế mạnh
của mình. Cùng lúc đó, Sun đã cố gắng mở rộng mẫu trạm làm việc của mình để ngăn
chặn sự tăng trưởng của PC, nhưng nhanh chóng bị gián đoạn vì sự gia tốc về giá cả
và hiệu suất đáng ngạc nhiên của Intel và Microsoft. Điều này đã tạo ra dấu hiệu
“Không còn chỗ trống” trên tất cả các lĩnh vực trừ một số máy tính bàn thương mại và
đe dọa sẽ xâm nhập vào miền kỹ thuật truyền thống không thể thách thức của Sun.
Chuyện gì đã xảy ra? Cách giải thích duy nhất là khi Sun bước vào cơn bão đầu tiên
của mình – thị trường Unix kỹ thuật - từ sân chơi bóng gỗ, nó đã chối bỏ cách tiếp cận
thị trường khuyết để phục vụ nhu cầu ồ ạt. Cho đến lúc này thì mọi thứ đều ổn.
Nhưng khi bước ra khỏi phạm vi đó, Sun cố gắng mở rộng các chiến thuật bão táp của
mình để bao vây lãnh địa mới về máy chủ và máy tính bàn thương mại. Điều này
không mang lại hiệu quả. Đó là lý do tại sao.
Không có trường hợp nào mà sản phẩm đầy đủ của Sun được hoàn thiện, và không có
trường hợp nào Sun được coi như nhà dẫn đầu thị trường đương nhiệm. Trong trường
hợp máy chủ, Sun thiếu trầm trọng sự tích hợp hệ thống di sản về phía sản phẩm và
về phía dịch vụ, Sun thiếu khả năng hỗ trợ và bán hàng phù hợp cho những thiết bị
thương mại lớn. Trong trường hợp máy tính bàn thương mại, Sun thiếu một tiện nghi
phù hợp với di sản của các ứng dụng Microsoft DOS và Windows. Chắc chắn là Sun
đã rất miệt mài trong vấn đề này, giới thiệu phần mềm của chính mình để cạnh tranh
với Windows cũng như hỗ trợ các bên thứ ba như các giải pháp Insignia (Phù hiệu)
với dòng sản phẩm Soft PC của mình. Nhưng cộng đồng các công ty IT trong Fortune
500 do thường xuyên phải chịu hậu quả trong quá khứ bởi môi trường cạnh tranh đã
từ chối chấp nhận những tiện nghi này.
Kết quả là Sun phải suy nghĩ lại về định vị tổng thể của mình trên thị trường và trong
chiến lược để bước tiếp. Để làm được điều đó, Sun cần phải ghi nhớ những nguyên
tắc sau cho chiến lược sân chơi bóng gỗ khi muốn xâm nhập vào các không gian của
