khúc đã được phục vụ tốt bởi một nhà cung cấp khác thì đã có một nhà dẫn đầu thị
trường được thiết lập rồi, và bạn không có cơ hội thay thế nhà cung cấp đó trong
khoảng thời gian này. Do đó chúng ta phải tìm kiếm một phân khúc chưa được phục
vụ tốt mà thực sự vẫn chưa được đầu tư quá nhiều trong thời gian này, không có giải
pháp hiệu quả cho những vấn đề của phân khúc đó, nhưng phân khúc đó sẽ được đầu
tư xứng đáng khi một nhà cung cấp xuất hiện.
Có hai con ki bóng gỗ tiêu chuẩn mục tiêu chính, là:
1. Phân khúc này có lý do hợp lý để mua hàng và
2. Phân khúc vẫn chưa được phục vụ tốt bởi bất kỳ đối thủ nào.
Gộp lại với nhau hai điều này sẽ đảm bảo cho bạn một lĩnh vực rộng mở. Giờ câu hỏi
là bạn có thể kiểm soát một lĩnh vực rộng cỡ nào?
Để trả lời câu hỏi này, hãy xem lại kế hoạch kinh doanh. Bạn đặt mục tiêu là bán được
bao nhiêu trong số những gì đã được nói tới trong năm tới? Chúng tôi nghĩ rằng sẽ là
triệu, chỉ bởi đó là một phép toán đơn giản. Câu hỏi tiếp theo là, trong số triệu đó thì
bao nhiêu phần trăm là có được từ thị trường mục tiêu? Không phải là 100%, tôi có
thể chắc chắn với bạn điều đó, trừ khi sản phẩm của bạn chỉ phục vụ một ứng dụng,
dù sao trong trường hợp đó sẽ không có kỳ vọng về việc cơn bão đến gần trong kế
hoạch tương lai của bạn. Do đó, thay vì thế hãy để chúng tôi giả định rằng bạn thực sự
thúc đẩy lực lượng bán hàng của mình và tập trung vào marketing và 60% doanh thu
của bạn đến từ thị trường mục tiêu. Điều đó tương đương với triệu, 40% của triệu, là
mức chi tiêu tối đa trong năm tới mà phân khúc mục tiêu có thể thực hiện và cuối
cùng bạn vẫn là nhà cung cấp đứng đầu cho phân khúc đó.
Và đó là cho phân khúc mục tiêu đầu tiên của bạn. Khi xem xét đến mục tiêu thứ hai
– chiến lược sân chơi bóng gỗ sẽ ám chỉ rất nhiều rằng bạn đã đánh đổ được con ki
bóng gỗ đứng đầu – bạn có thể trông đợi sẽ có ít nguồn lực hơn tham gia vào phân
khúc mới vì rất nhiều trong số đã bị gắn kết với việc hoàn thiện và mở rộng những
cam kết của bạn trong vị trị khuyết đầu tiên. Do đó nguyên tắc ngón tay cái là: Đừng
tấn công vào bất kỳ thị phần nào lớn hơn bạn; hãy chọn thị phần ở mức tương đương
với bạn.
Đây là nơi mà các công ty đang phấn khởi với thành công ban đầu của họ tại sân chơi
bóng gỗ mắc phải sai lầm có tính chiến lược nghiêm trọng. Thấy được đà từ phân
khúc ban đầu của mình, họ đã đánh giá thấp những gì cần phải có để thành công
