thị trường không nằm trong phạm vi dẫn đầu truyền thống của mình.
Hai nguyên tắc ngay cả một CEO cũng nên biết
Nguyên tắc đầu tiên của chiến lược sân chơi bóng gỗ là không bao giờ tấn công một
phân khúc mà chi tiêu hiện tại của phân khúc đó cho dòng sản phẩm của bạn vượt
quá doanh thu hàng năm hiện tại của bạn. Hay, theo từ chuyên ngành là: Hãy chọn ai
đó có quy mô như của bạn. Đây là lý do.
Tại sân chơi bóng gỗ, hướng về phía cơn bão, mục tiêu chính là cấu trúc của bạn được
tiếp nhận như một tiêu chuẩn dẫn đầu thị trưởng bởi càng nhiều vị trí khuyết càng tốt.
Điều này hơi giống với việc cạnh tranh trong một cuộc bầu cử chọn ứng viên của mỗi
Đảng. Mỗi vị trí khuyết công nhận giá trị giải pháp của bạn, về mặt nghĩa đen có
nghĩa là vị trí đó công nhận sản phẩm đầy đủ của bạn, và về mặt ẩn dụ nghĩa là một
khu vực bầu cử khác đã ủng hộ ngọn cờ của bạn. Mục tiêu là có được một đảng phái
ủng hộ để bước vào giai đoạn đề cử then chốt, khi thị trường bão táp lựa chọn người
dẫn đầu.
Giờ thì chắc chắn là giành được phân khúc có quy mô như California – hoặc New
York thì sẽ có ảnh hưởng hơn là giành được sự đề cử của một bang như Alaska hoặc
Hawaii, nhưng giành được sự ủng hộ của bang nào thì cũng tốt hơn nhiều so với việc
đứng ở vị trí thứ hai hoặc thứ ba trong danh sách ủng hộ của các bang. Do đó nó luôn
đi kèm với khả năng dẫn đầu thị trường. Để giành được bất kỳ phiếu bầu nào của sân
chơi bóng gỗ, bạn phải đạt được sự thống trị thị trường rõ ràng trong một phân khúc
cụ thể. Nếu thị trường vẫn còn phân tán hoặc có một đối thủ cạnh tranh khác với khả
năng tương đương cho vị trí đứng đầu thì bạn không có được cái gì cả. Hoặc là bạn
giành được rất nhiều thứ nhưng không cái nào đáp ứng được mong muốn của bạn.
Để thống trị một phân khúc một cách tiêu biểu có nghĩa là giành được 40% hoặc
nhiều hơn những hoạt động kinh doanh mới của phân khúc đó trong một năm hoặc
mười tám tháng vừa qua. Ở mức độ thành công như thế - với giả định rằng đối thủ
gần nhất chỉ ở ngay sau bạn – cơ chế truyền miệng trong thị trường sẽ phát tán thông
điệp rằng bạn là nhà dẫn đầu thị trường. Khi điều này xảy ra, bạn có thể trông đợi
rằng thị phần về doanh số bán của bạn trong mười hai tháng tiếp theo sẽ tăng lên hơn
50%. Những người thực dụng hơn bất cứ ai khác muốn mua những gì mà những người
thực dụng khác đã mua.
Do đó, mục tiêu là 40% hoặc nhiều hơn lượng mua hàng của phân khúc trong vòng
mười hai tháng tới. Điều này đã tạo ra một vài hạn chế trong chiến lược. Nếu phân
