mê công nghệ và những đồng nghiệp nhìn xa trông rộng khác. Nhưng bảng từ vựng
tương tư này, như chúng ta vừa thấy, đã tạo ra phương pháp sai cho việc vượt qua vực
thẳm và bước vào sân chơi bóng gỗ bởi vì nó nằm trong tay đội ngũ IT thực dụng và
không giành được sự ủng hộ cần thiết của những thành viên quản trị. Không phải vì
những nhà dẫn đầu nhìn xa trông rộng này không thể làm giảm nó đi cho những
người thực dụng. Họ thực sự có thể làm điều đó, nhưng cái mà họ không thể làm là
cam kết một cách đầy đủ với bất kỳ vị trí khuyết đơn lẻ nào. Với họ điều đó giống
như đảm nhận toàn bộ hệ thống số nhưng chỉ cam kết về một vận hành và sau đó
thậm chí chỉ với những con số có thể chia cho bốn. Điều đó không có ý nghĩa gì cả.
Nhưng tất nhiên điều này sẽ có ý nghĩa nếu bạn là một nhà phân phối ô tô đang kiểm
kê số lốp còn tồn trong kho của mình, một thợ rèn đang lên kế hoạch đóng móng sắt
cho đàn ngựa, hoặc một người quản lý các tiện nghi đang sắp xếp ghế ngồi cho cuộc
thi bài brit. Đó chỉ là loại định vị cần có để chuyển quyền lực trong quyết định mua
hàng từ một trường hợp chung chung được quản lý bởi người mua hàng cơ sở sang
một trường hợp cụ thể được quản lý bởi người mua hàng kinh tế địa phương. Giờ thì
chắc chắn là vào cuối ngày hai người này phải hợp tác để cùng bước tiếp, do đó
những gì chúng ta đang nhắc đến ở đây không phải chỉ là một tình huống mà là sự
chuyển đổi quyền lực khôn ngoan. Tuy nhiên đó là sự chuyển đổi quan trọng và chiến
lược sân chơi bóng gỗ không thể thành công nếu không có nó.
Kết luận là, sân chơi bóng gỗ cần có sự ủng hộ của những người mua hàng kinh tế để
vượt qua được sự miễn cưỡng của những người mua hàng kỹ thuật và có thể cả những
người sử dụng cuối cùng trong việc ủng hộ một mô thức mới trước phần còn lại của
thị trường. Để có được sự ủng hộ này, bạn phải hình thành được những lợi ích mua
hàng trong vốn từ mà những người mua hàng kinh tế có thể ủng hộ, hoặc họ sẽ chiều
theo mong muốn của những người mua hàng kỹ thuật. Tiến hành một phương pháp
marketing theo chiều dọc sẽ hoàn thành mục tiêu này, trong khi tiến hành một phương
pháp theo chiều ngang sẽ làm thất bại mục tiêu.
Hai phần thưởng cho chiến lược sân chơi bóng gỗ
Mục đích của mô hình con ki bóng gỗ gồm hai phần – tạo ra lợi nhuận ở hiện tại và
tích lũy danh tiếng để được công nhận là nhà dẫn đầu thị trường trong một cơn bão về
sau.
Thứ nhất về mục tiêu hiện tại, các ưu tiên của bạn đều giành cho việc mở rộng kinh
doanh, gia tăng lợi nhuận và phát triển sâu hơn sản phẩm đầy đủ của mình. Tập trung
thị trường của bạn là vào vị trí khuyết, phong cách bán hàng mang tính tư vấn (tiêu
