biểu là thông qua một lực lượng bán hàng trực tiếp hoặc một lực lượng bán khàng
không trực tiếp được đào tạo tốt), và sự khác biệt của bạn là doanh nghiệp của một
phân khúc cụ thể. Bạn là một đối tác thực sự đối với khách hàng của mình và khách
hàng của bạn cũng biết về bạn như vậy.
Cùng lúc đó, bạn phải luôn luôn ghi nhớ mục tiêu dài hạn của mình là trở thành nhà
dẫn đầu thị trường khi thị trường bước vào thời kỳ bão táp. Cơ hội xảy ra điều này là
khi thị trường hiệu quả hơn và hiệu suất hơn bằng việc tự tránh xa các thị trường
khuyết và thay vào đó là tập trung xung quanh dòng sản phẩm mới xuất hiện. Việc tái
tổ chức này xảy ra vào lúc bắt đầu cơn bão. Vào lúc đó, tên của thị trường tự nó sẽ bị
đẩy qua đẩy lại một vài lần – người ta sẽ liên tục nhắc đến thị trường này trong nhiều
năm – nhưng chỉ lúc này nó mới thực sự trở thành một thị trường, bởi vì chỉ lúc này
nói mới có đủ lượng của cải về sau có thể dự đoán một cách rõ ràng đã tích lũy để tạo
ra giá trị cho nó – trong khi tạo ra một thể chế thị trường mới.
Ví dụ, trong thế giới liên mạng, trước khi có hai loại thị trường thống trị hiện tại là
máy chủ truy cập (hubs) và và bộ định tuyến (routers), các công ty đã bán ra cầu nối
(bridges) rồi bộ định tuyến (routers), và một kết hợp trong một khoảng thời gian là
cầu định hướng (brouter). Trong suốt giai đoạn này, các đơn hàng được thực hiện, các
công ty bước vào và rút ra khỏi thị trường, các hợp nhất xảy ra – nhưng không có một
thị trường ổn định. Thay vào đó, nó được quản lý như là một phụ tá cho thị trường
mạng cục bộ (LAN). Nhưng đặc biệt với sự phát triển của Cisco Systems, cũng như
Bay Networks và Cabletron, quá nhiều của cải tập trung vào một không gian quá nhỏ
để coi không gian đó chỉ là một vật thể phụ. Như Senator Everett Dirksen đã thường
nói “Một tỷ ở đây, một tỷ ở đó, nhanh thôi nó sẽ giúp tạo ra khoản tiền thực.”
Khi doanh số bán của một loại sản phẩm đã đóng góp vào khoản tiền thực, thị trường
chuyển đổi kết cấu phía dưới của nó để phục vụ một loại thị trường mới. Lúc đó công
ty nào đang đứng đầu thị phần thị trường sẽ trở thành nhà dẫn đầu thị trường công
khai. Sự chuyển đổi thực sự xảy ra trong cơn bão, nhưng quá trình chuẩn bị cho việc
giành chiến thắng trong trận đấu này xảy ra trong giai đoạn sân chơi bóng gỗ. Đó là
nơi các quyết định được thực hiện để thúc đẩy hoặc phá hỏng các cơ hội của bạn.
Có lẽ sẽ dễ nhận ra điều này khi nó không xảy ra hơn là xảy ra. Hãy lấy thị trường
máy tính bút điện tử (pen-based computer) làm ví dụ. Bất chấp tất cả những chú ý,
đàm luận, đầu tư và xúc tiến mà nó thu hút cách đây vài năm, ngày nay rõ ràng nó đã
không còn tồn tại nữa. Theo thuật ngữ của cuốn sách này là nó đã không vượt qua
được vực thẳm. Thay vào đó, chuyện gì đã xảy ra là những tay chơi cỡ lớn trong thị
trường đó – Go Corporation, Momenta và Microsoft – tất cả đều đã cố gắng đi đường
