Trường hợp ngược lại với chiến lược sân chơi bóng gỗ
Có ít nhất bốn nguyên nhân tại sao chiến lược sân chơi bóng gỗ lại bị từ chối và ít
nhất một lý do thực sự tồi tệ. Hãy cùng xem xét lý do tồi tệ này trước. Như chúng tôi
đã lưu ý, hình thức dễ thấy nhất của thành công tiếp thị công nghệ cao là giành chiến
thắng trong cuộc cạnh tranh bão táp. Để có được chiến thắng này bạn phải từ bỏ tiếp
thị vị trí khuyết. Do đó, nếu các cơn bão là thành công, và nếu thành công loại trừ tiếp
thị góc khuyết, thì tiếp thị góc khuyết chỉ giành cho những kẻ ngốc. Đó là điều cần
phải chứng minh.
Không quan trọng là cuộc sống không luôn là một cơn bão. Không quan trọng là tiếp
thị theo chiều dọc, khi được áp dụng trước khi xảy ra cơn bão, có thể thực sự gia tăng
cơ hội trở thành người dẫn đầu thị trường khi cơn bão tới. Không quan trọng là sau
cơn bão, như chúng ta sẽ thấy trong chương 5 trong giai đoạn Phố Chính của việc tiếp
nhận công nghệ, tiếp thị góc khuyết sẽ lại trở thành công cụ chính cho việc tăng
trưởng thị trường và ổn định lợi nhuận. Không! Nếu Bill Gates không sử dụng tiếp thị
góc khuyết cho DOS hoặc Windows, thì chúng ta cũng sẽ không muốn hợp tác với
nó.
Vâng. Đó là lý do tồi tệ. Hãy đặt điều đó sang một bên vì có bốn lý do tốt là tại sao
các chiến lược tiếp thị theo chiều dọc vẫn chưa dẫn tới những thành công rộng lớn tại
thị trường chính. Đó là:
1. Con người thường quá vội vã để thực hiện các chiến lược con ki bóng gỗ một cách
chính xác. Kết quả là họ có được một danh tiếng xứng đáng vì không làm gì cả.
Đây là cách thất bại phổ biến nhất trong tiếp thị góc khuyết. Các công ty đưa ra những
lời nói cửa miệng nhưng lại không gắn kết với thị trường bằng bất cứ thứ gì như lời
cam kết cần thiết. Thay vào đó, họ viết lại một vài đoạn văn đầu trong bảng lý lịch
của họ (“Phần mềm viết báo cáo cho ngành ngân hàng!”), thêm ba hoặc bốn loại chi
phí chung vào lời chiêu hàng chuẩn bị trước của họ, mua một danh sách các khách
hàng tiềm năng trong phân khúc, gửi thư cho họ, có được một hoặc hai hợp đồng
trong suốt quá trình, và sau đó chuyển qua một thứ khác sáu tháng sau đó.
Vấn đề ở đây là những công ty này đang thực hiện tiếp thị theo chiều dọc như thể đó
là một chiến thuật xúc tiến bán hàng thay vì là một trò chơi thâu tóm lãnh địa. Cách
duy nhất để có được lợi nhuận thích hợp từ tiếp thị theo chiều dọc là trở thành người
bán hàng số một trong phân khúc mục tiêu. Để đạt được thành công đó đòi hỏi cam
kết về một sản phẩm đầy đủ giải quyết vấn đề quan trọng về vị trí khuyết và khác biệt
