Vâng. Đó là lý do tồi tệ. Hãy đặt điều đó sang một bên vì có bốn lý do tốt là tại sao
các chiến lược tiếp thị theo chiều dọc vẫn chưa dẫn tới những thành công rộng lớn tại
thị trường chính. Đó là:
1. Con người thường quá vội vã để thực hiện các chiến lược con ki bóng gỗ một cách
chính xác. Kết quả là họ có được một danh tiếng xứng đáng vì không làm gì cả.
Đây là cách thất bại phổ biến nhất trong tiếp thị góc khuyết. Các công ty đưa ra những
lời nói cửa miệng nhưng lại không gắn kết với thị trường bằng bất cứ thứ gì như lời
cam kết cần thiết. Thay vào đó, họ viết lại một vài đoạn văn đầu trong bảng lý lịch
của họ (“Phần mềm viết báo cáo cho ngành ngân hàng!”), thêm ba hoặc bốn loại chi
phí chung vào lời chiêu hàng chuẩn bị trước của họ, mua một danh sách các khách
hàng tiềm năng trong phân khúc, gửi thư cho họ, có được một hoặc hai hợp đồng
trong suốt quá trình, và sau đó chuyển qua một thứ khác sáu tháng sau đó.
Vấn đề ở đây là những công ty này đang thực hiện tiếp thị theo chiều dọc như thể đó
là một chiến thuật xúc tiến bán hàng thay vì là một trò chơi thâu tóm lãnh địa. Cách
duy nhất để có được lợi nhuận thích hợp từ tiếp thị theo chiều dọc là trở thành người
bán hàng số một trong phân khúc mục tiêu. Để đạt được thành công đó đòi hỏi cam
kết về một sản phẩm đầy đủ giải quyết vấn đề quan trọng về vị trí khuyết và khác biệt
bạn với những người bán hàng khác có cùng loại sản phẩm với bạn. Đây không chỉ là
một chiến thuật về lời nói thuyết phục; thay vì thế nó là một chiến lược hành động.
Các công ty chỉ thực hiện chiến thuật lời nói và không thực hiện chiến lược hành động
chỉ nhận được những kết quả nhỏ bé, điều này khiến họ bác bỏ bất cứ gợi ý nào về
sau cho việc họ nên sử dụng phương pháp tiếp cận theo chiều đọc: “Chúng tôi đã thử
phương pháp đó – nó không có hiệu quả với loại sản phẩm của chúng tôi.”
2. Các công ty yêu thích một số vị trí khuyết đầu tiên họ đạt được và dừng lại luôn ở
đó. Họ hoàn toàn quên mất cơn bão.
Tôi có hai suy nghĩ về kết quả này. Miễn là thị trường không bao giờ đạt được tiềm
năng bão táp, điều này có thể được coi như là sự trao đổi khôn ngoan. Mỗi năm bạn
lại hiểu các vấn đề kinh doanh của khách hàng mục tiêu nhiều hơn, và hàng năm bạn
có thể nắm giữ được lòng trung thành của họ mạnh mẽ hơn. Bạn có thể thực sự làm
tinh tế sản phẩm đầy đủ của mình hơn nữa, thứ mà phần còn lại của ngành công nghệ
cao luôn luôn cố gắng tìm ra thời gian thích hợp để thực hiện nhưng không bao giờ có
thể. Sau vài năm, bạn “biết hết mọi người”, và cuối cùng bạn được hợp nhất vào mạng
lưới kinh doanh và các hiệp hội thương mại của phân khúc đó. Và quan trọng nhất,
miễn là không có cơn bão, bạn là nhà cung cấp có giá trị tốt nhất trên thị trường và do
