Tôi biết rõ Sara là một nạn nhân của thủ thuật "dìm giá". Bởi tôi đã
chứng kiến nhiều khách hàng mặc bẫy chiến lược "đưa nó ra và lấy lại nó"
ở đại lý ôtô và bây giờ chứng kiến Sara bị Tim lừa bằng chính thủ thuật này.
Vê phần Tim, anh ta vẫn như xưa, không có gì thay đổi. Nhưng do những
điểm hấp dẫn mới ở Tim mà Sara phát hiện ra (hoặc tạo ra) khá thật với cô,
bây giờ cô dường như thỏa mãn với sự sắp xếp mà trước khi đưa ra lời cam
kết lớn lao kia, cô đã không thể chấp nhận được. Quyết định chọn Tim, về
mặt khách quan là rất tồi, đã tự hình thành sự ủng hộ riêng cho nó và dường
như khiến Sara cảm thấy hạnh phúc thật sự. Tôi chưa bao giờ nói với Sara
về thủ thuật "dìm giá". Tôi im lặng không phải vì nghĩ rằng sẽ tốt hơn nếu
như cô không biết về nó. Như một nguyên tắc chỉ dẫn chung, nhiều thông
tin luôn tốt hơn là ít thông tin. Tôi không nói chỉ vì nếu tôi nói, chắc chắn
cô có thể ghét tôi vì điều đó.
Phụ thuộc vào động cơ của người sử dụng, bất cứ thủ thuật thương
lượng nào được thảo luận trong cuốn sách này cũng có thể được sử dụng vì
mục đích tốt hoặc mục đích xấu. Khi đó, không có gì phải ngạc nhiên khi
thủ thuật "dìm giá" được sử dụng cho nhiều mục đích mang lại lợi ích xã
hội hơn là chỉ bán những chiếc ôtô mới hay thiết lập lại mối quan hệ với
người yêu cũ. Ví dụ như, một dự án nghiên cứu được tiến hành tại Iowa chỉ
ra cách mà trình tự "dìm giá" ảnh hưởng tới việc tiết kiệm năng lượng của
các hộ gia đình. Người điều hành dự án là tiến sĩ Michael Pallak. Dự án bắt
đầu vào đầu mùa đông ở Iowa, khi những người dân sưởi ấm căn nhà của
mình bằng khí gas. Người phỏng vấn đưa ra một vài mẹo tiết kiệm năng
lượng và đề nghị họ tiết kiệm nhiên liệu trong tương lai. Mặc dù họ đều
đồng ý thử nhưng khi các nhà nghiên cứu kiểm tra hóa đơn tiêu dùng của
các hộ gia đình này sau một tháng và một lần nữa vào cuối mùa đông thì
thấy, không có bất cứ một sự tiết kiệm thật sự nào. Số lượng hộ gia đình đã
hứa sẽ cố gắng tiết kiệm năng lượng sử dụng lượng khí gas tự nhiên đúng
bằng với lượng ngẫu nhiên các hộ gia đình khác trong vùng không được
tiếp xúc với người phỏng vấn. Trong trường hợp đó, chỉ những ý định tốt
đẹp kết hợp với những thông tin về tiết kiệm nhiên liệu không đủ mạnh để
buộc họ thay đổi thói quen.
Ngay trước khi dự án bắt đầu, Pallak và nhóm nghiên cứu cũng biết
rằng cần phải tác động mạnh mẽ hơn để thay đổi những thói quen sử dụng
năng lượng lâu đời. Vì vậy, họ thay đổi trình tự khi tiến hành nghiên cứu
