với một nhóm hộ gia đình khác ở Iowa. Những người dân này cũng được
tiếp xúc với người phỏng vấn, được cung cấp những mẹo tiết kiệm năng
lượng và cũng được yêu cầu tiết kiệm nhiên liệu. Tuy nhiên, người phỏng
vấn còn cung cấp một thứ khác nữa: những người dân đồng ý tiết kiệm
năng lượng sẽ được khen ngợi trên các bài báo như là những công dân tiết
kiệm nhiên liệu, đầy tinh thần xã hội. Và điều này ngay lập tức phát huy tác
dụng. Một tháng sau, các công ty gas kiểm tra công tơ nhà họ đều thấy mỗi
người trong một hộ gia đình đã tiết kiệm trung bình là 129 m khối khí ga tự
nhiên. Cơ hội để được nêu tên mình trên báo đã khuyến khích những người
dân nỗ lực tiết kiệm trong thời gian một tháng.
Sau đó, tấm màn được hé mở. Các nhà nghiên cứu rút lại lý do khiến
những người dân này tiết kiệm nhiên liệu ban đầu. Những gia đình hứa tiết
kiệm nhiên liệu nhận được một bức thư nói rằng không thể công bố tên của
họ trên báo.
Vào cuối mùa đông, đội nghiên cứu kiểm tra ảnh hưởng của bức thư
đối với việc sử dụng khí thiên nhiên của các hộ gia đình. Liệu họ có quay
trở lại với thói quen lãng phí trước đây không khi mà cơ hội được nêu tên
trên báo không còn nữa? Hầu như không. Những tháng còn lại của mùa
đông, họ thật sự đã tiết kiệm nhiều nhiên liệu hơn so với thời gian trước, khi
họ nghĩ rằng mình có thể được công chúng hoan nghênh vì điều này! Họ đã
cố gắng tiết kiệm 12,2% năng lượng vào tháng đầu tiên vì hy vọng sẽ được
khen ngợi trên báo chí. Nhưng sau khi lá thư được gửi đến và thông báo
điều ngược lại, họ không quay lại với mức tiêu thụ năng lượng ban đầu;
thay vào đó, họ tăng mức tiết kiệm lên 15,5% cho mỗi tháng còn lại của
mùa đông.
Hành động kiên trì của họ có thể giải thích như sau. Những người này
đã bị mắc bẫy thủ thuật "dìm giá" để đưa ra lời cam kết tiết kiệm bằng lời
hứa nêu tên của họ trên báo chí. Khi đã được đưa ra, cam kết này tự nó sẽ
tạo ra sự ủng hộ: những hộ gia đình bắt đầu hình thành thói quen sử dụng
năng lượng mới, bắt đầu hài lòng về những nỗ lực mang tinh thần xã hội
của mình, bắt đầu tự thuyết phục mình về sự cần thiết phải giảm bớt sự phụ
thuộc của Mỹ vào các nguồn nhiên liệu từ nước ngoài, bắt đầu hài lòng với
số tiền tiết kiệm được từ hóa đơn tiêu dùng, bắt đầu tự hào về khả năng hạn
chế của mình và quan trọng hơn là họ bắt đầu xem mình như những người
