kiến một người phụ nữ đưa ra lời xin lỗi bối rối với một người bán hàng,
người đã sử dụng kiểu "dìm giá" với cô – trong khi cô đang ký hợp đồng và
đưa cho anh ta một khoản tiền hoa hồng lớn. Anh ta trông như bị tổn
thương nhưng vẫn cố gắng nơ một nụ cười tha thứ.
Bất kể là loại thủ thuật "dìm giá" nào thì kết quả vẫn giống nhau: lợi
ích của nó là khích lệ một quyết định mua bán có triển vọng, và sau khi
quyết định được đưa ra nhưng chưa hoàn tất thỏa thuận mua bán, lợi ích
mua bán ban đầu sẽ được khéo léo bỏ đi. Dường như không thể tin được
một khách hàng lại có thể mua một chiếc ôtô trong những tình huống như
thế. Tuy nhiên, nó vẫn phát huy tác dụng – không phải với tất cả mọi người,
nhưng nó cũng đủ hiệu quả để trở thành một trình tự thỏa thuận chuẩn mực
của rất nhiều đại lý ôtô. Những người bán xe ôm đã hiểu được khả năng của
một lời cam kết cá nhân để xây dựng một hệ thống hỗ trợ cho nó, một hệ
thống hỗ trợ gồm những lý lẽ biện hộ mới cho lời cam kết. Những lý lẽ biện
hộ này thường hình thành rất "nhiều chân" để có thể đứng vững trên đó, để
khi người bán hàng đây một "chân" ra thì chiếc chân ban đầu vẫn không bị
lung lay. Khách hàng sẽ nhún vai coi nhẹ chi phí mà họ phải bỏ ra thêm bởi
họ đã được an ủi, thậm chí cảm thấy hạnh phúc bằng hàng loạt những lý do
tốt đẹp khác ủng hộ lựa chọn của họ. Đối với người mua, nếu như lựa chọn
không được đưa ra ngay từ đầu thì những lý do bổ sung này không bao giờ
tồn tại.
Điều gây ấn tượng về thủ thuật "dìm giá" chính là khả năng khiến
người khác hài lòng với một lựa chọn tồi. Những người chỉ cung cấp cho
chúng ta những lựa chọn tồi sẽ đặc biệt yêu thích kỹ thuật này. Họ sử dụng
thủ thuật "dìm giá" trong kinh doanh, trong các tình huống xã hội và cá
nhân. Ví dụ, người hàng xóm của tôi, Tim, là một người rất hâm mộ thủ
thuật này.
Hãy nhớ lại rằng anh ta là người duy nhất, bằng cách hứa sẽ thay đổi
cách cư xử của mình, khiến người bạn gái Sara hủy bỏ đám với một người
bạn trai khác và quay lại với mình. Từ khi Sara quyết định chọn Tim, cô trở
nên tận tụy với anh ta hơn bao giờ hết mặc dù Tim vẫn chưa thực hiện
những lời hứa của mình. Cô giải thích điều này bằng cách nói rằng cô khám
phá những đức tính tích cực ở Tim mà cô không bao giờ nhận ra trước đó.
