Vì hai lý do mà chúng ta vừa nói đến, các chuyên gia thuyết phục yêu
thích những lời cam kết có thể tạo ra sự thay đổi từ bên trong. Vì thứ nhất,
sự thay đổi đó không chỉ cụ thể với một tình huống, mà còn bao phủ lên
toàn bộ những tình huống có liên quan. Thứ hai là, ảnh hưởng của sự thay
đổi đó là mãi mãi. Vì vậy khi một ai đó đã bị thuyết phục để hành động theo
hướng thay đổi sự tự nhận thức về bản thân, anh ta là một công dân có tinh
thần xã hội. Anh ta dường như sẽ thể hiện tinh thần xã hội đó trong nhiều
tình huống khác và trong một thời gian dài để nhất quán với sự tự nhận thức
mới về bản thân.
Tuy nhiên, vẫn còn có một sức hút khác của những lời cam kết có thể
dẫn đến sự thay đổi từ bên trong – chúng tự nuôi dưỡng mình. Các chuyên
gia về sự ưng thuận không nhất thiết phải nỗ lục liên tục để củng cố sự thay
đổi; áp lực của sự nhất quán sẽ chịu trách nhiệm về việc này. Sau khi xem
mình là một công dân đầy tinh thần xã hội, anh ta sẽ tự động nhìn nhận mọi
điều khác đi. Anh ta sẽ tự thuyết phục mình rằng đó là con đường đúng đắn.
Anh ta sẽ bắt đầu chú ý đến sự việc có liên quan tới giá trị của dịch vụ cộng
đồng mà trước đây không quan tâm. Anh ta sẽ có mặt để nghe những cuộc
tranh luận ủng hộ các hoạt động của thành phố mà trước đây không bao giờ
nghe. Và anh ta sẽ thấy những cuộc tranh luận này có sức thuyết phục hơn
trước. Nhìn chung, do nhu cầu trở nên nhất quán với niềm tin của mình, anh
ta sẽ tự đảm bảo sự lựa chọn tham gia vào những hoạt động xã hội của mình
là đúng đắn. Điều quan trọng trong quá trình hình thành những lý do bổ
sung để chứng minh cho lời cam kết đó là những lý do đó rất mới mẻ. Vì
vậy, ngay cả khi không dùng đến lý do ban đầu dẫn tới cách cư xử đầy tinh
thần xã hội thì những lý do mới được phát hiện cũng đủ để ủng hộ nhận
thức của anh ta về sự đúng đắn trong cách cư xử của mình.
Một chuyên gia thuyết phục thiếu thận trọng sẽ gây ra hậu quả rất lớn.
Bởi vì chúng ta xây dựng những thanh chống mới để "đỡ" cho những lựa
chọn mà mình đã tự cam kết, một cá nhân có thể lợi dụng để tạo cho chúng
ta một sự khích lệ đi đến sự chọn lựa đó và sau khi quyết định đã được đưa
ra, chúng ta có thể bỏ sự khích lệ đó đi vì biết rằng quyết định của sẽ tự
đứng bằng đôi chân mới được tạo ra. Những người bán xe ôm thường cố
gắng thu lợi từ quá trình này bằng cách sử dụng một thủ thuật mà họ gọi là
"đưa ra một mức giá thấp". Lần đầu tiên tôi biết đến thủ thuật này là tôi
