việc này giúp chúng ta không phải nghĩ kỹ về mỏi hành động mới trước khi
thực hiện nó – chúng ta có thể không bao giờ có thời gian để hoàn thành bất
cứ điều gì quan trọng. Thậm chí chúng ta cần đến loại nhất quán máy móc,
nguy hiểm đó. Cách duy nhất để thoát ra khỏi tình thế tiến thoái lưỡng nan
này là biết được khi nào sự nhất quán đó có thể dẫn tới sự lựa chọn tồi. Trên
thực tế có những dấu hiệu nhất định – hai loại dấu hiệu khác nhau, để gợi ý
cho chúng ta. Chúng ở trên các bộ phận khác nhau của cơ thể.
Loại dấu hiệu thứ nhất rất dễ nhận ra. Nó xuất hiện ngay tại hõm
thượng vị khi chúng ta nhận ra mình đã bị lừa để phục tùng theo một lời
yêu cầu mà mình không muốn thực hiện. Đối với tôi, nó đã xảy ra hàng
trăm lần. Tuy nhiên, tôi đặc biệt ghi nhớ một trường hợp xảy ra vào một tối
mùa hè ngay trước khi tôi bắt đầu nghiên cứu về các thủ thuật thuyết phục.
Tôi trả lời chuông cửa và nhìn thấy một người phụ nữ trẻ, hấp dẫn mặc
quần soóc và một chiếc áo buộc dây cổ để lộ vai và lưng. Tuy nhiên, tôi chú
ý thấy cô đang cầm một bìa kẹp hồ sơ và đề nghị tôi tham gia vào một cuộc
khảo sát. Vì muốn tạo ra ấn tượng thiện chí, tôi đồng ý và, thú thật, đã
phóng đại sự thật trong những câu trả lời phỏng vấn nhằm thể hiện mình
với hình ảnh tích cực nhất. Cuộc trò chuyện của chúng tôi diễn ra như sau:
Người phụ nữ trẻ, hấp dẫn (N):
Xin chào! Tôi đang thực hiện một cuộc khảo sát về thói quen giải trí
của người dân thành phố, và tôi muốn biết liệu ông có thể trả lời một vài
câu hỏi của tôi không?
Cialdini (C): Mời cô vào nhà đã.
N: Cảm ơn ông. Tôi sẽ ngồi ngay tại đây và bắt đầu luôn. Mỗi tuần
ông ra ngoài ăn tối mấy lần?
C: Ồ có thể là ba hoặc bốn lần một tuần. Thật sự là bất cứ khi nào có
thể; tôi yêu những nhà hàng đẹp.
N: Thật tuyệt vời! Và ông có thường xuyên gọi rượu trong bữa ăn tối
không?
C: Chỉ khi nó là rượu nhập khẩu.
