giao tiếp với khách hàng. Với những chiếc xe có bộ đồ cắm trại trong
khoang hành lý, người bán xe sẽ thuyết phục khách hàng rằng, từ nay bộ đồ
cắm trại tiện dụng này sẽ giúp anh đi dã ngoại xa thành phố bất cứ khi nào
có thể. Và nếu có một vài quả bóng gôn sau ghế xe, người bán xe sẽ nói; tôi
hy vọng trời sẽ không mưa cho đến khi nào anh đánh trúng 18 trái banh vào
lỗ như mục tiêu anh đã đạt ra. Hoặc nếu khách hàng đến từ một bang khác,
người bán xe sẽ hỏi quý khách từ đâu đến và đáp lại lời khách hàng bằng
một thái độ hết sức ngạc nhiên rằng mình hoặc vợ mình cũng sinh ra ở đó.
Ở một khía cạnh nào đó, đôi khi những đặc điểm giống nhau này có
vẻ không quan trọng, nhưng vẫn có tác dụng. Một nhà nghiên cứu đã tiến
hành khảo sát doanh số bán hàng của một công ty bảo hiểm và nhận thấy
khách hàng thích mua bảo hiểm khi người bán hàng có nét giống mình về
tuổi tác, tôn giáo, quan điểm chính trị và cả thói quen hút thuốc lá. Vì ngay
cả những đặc điểm giống nhau dù là rất nhỏ cũng có thể tạo ra một phản
ứng tích cực tới người khác và bởi sự giống nhau ở vẻ bề ngoài rất dễ nhận
ra, do đó các bạn nên cẩn trọng khi có sự xuất hiện của người lạ, có vẻ
muốn đề nghị bạn điều gì đó. Chúng ta nên thận trọng ngay cả với những
người bán hàng trông có vẻ giống mình. Rất nhiều chương trình tập huấn kỹ
năng bán hàng hiện nay thường khuyến khích các học viên phải "phản ánh
và phù hợp" với điệu bộ cử chỉ, tâm trạng và phong cách giao tiếp của
khách hàng, phải chăng những đặc điểm giống nhau của một trong những
khía cạnh kể trên sẽ dẫn đến những kết quả tích cực khi bán hàng?
