Tất cả các nhà sưu tập, từ thẻ bóng chày cho đến đồ cổ, đều nhận thức
rất rõ tác động của quy luật khan hiếm đối với việc quyết định giá trị của
một mặt hàng. Như một quy luật, nếu nó hiếm hoặc sẽ trở nên hiếm thì càng
có giá tri. Đặc biệt, hiện tượng "lỗi hiếm" sẽ giúp chúng ta hiểu rõ tầm quan
trọng của sự khan hiếm trong các thị trường sưu tầm. Các sản phẩm không
hoàn thiện – ví dụ, một con tem bị mờ hay một đồng xu bị đúc hai lần – đôi
khi lại là những thứ rất giá trị. Như thế, một con tem với chân dung của
George Washington với con mắt thứ ba rõ ràng không hợp lý, còn về mặt
thẩm mỹ cũng không đẹp. Thế nhưng người ta lại lùng sục nó khắp nơi. Ở
đây có một bài học trớ trêu: những thứ không hoàn hảo nếu không là rác
thải thì sẽ trở thành những tài sản giá trị khi gắn liền với nó là sự khan hiếm
vĩnh viễn.
Khi quy luật khan hiếm tác động mạnh mẽ lên giá trị mà ta gán cho
vật thì cũng không hề khó hiểu khi các chuyên gia thuyết phục cũng lại
dụng một số tác động đó theo cách của riêng họ. Có thể nói, tác dụng trực
tiếp nhất của nguyên tắc khan hiếm đạt được do kỹ xảo "số lượng có hạn" –
khi khách hàng được biết về một sản phẩm nào đó không có nhiều và không
đảm bảo là sẽ còn trong thời gian dài. Trong suốt thời gian thu thập thông
tin ở rất nhiều cơ quan nghiên cứu về các chiến lược đồng thuận, tôi hàng
loạt trường hợp: "Trong cả nước, chỉ còn không quá năm chiếc ôtô mui trần
chạy động cơ này. Và khi không còn chiếc nào thì có nghĩa là đã hết – vì
chúng tôi không sản xuất thêm loại này nữa"; "Đây là một trong hai lô duy
nhất còn lại chưa bán. Mà bạn hẳn sẽ không muốn mua lô kia đâu vì nó
được quảng cáo phản cảm ở khắp nơi"; "Bạn có thể muốn suy xét nghiêm
túc về việc mua nhiều hơn một sản phẩm trong ngày hôm nay vì việc sản
xuất sẽ bị ngừng lại; không có điều gì nói trước rằng chúng tôi sẽ lại tiếp
tục sản xuất".
Đôi khi thông tin "số lượng có hạn" là đúng, đôi khi là sai hoàn toàn.
Nhưng dù trong trường hợp nào, mục đích vẫn là thuyết phục người mua
dựa vào sự khan hiếm của hàng hóa và nhờ đó, nâng cao giá trị tức thời của
hàng hóa trong mắt họ. Tôi ngày càng ngưỡng mộ những người đã sử dụng
biện pháp đơn giản này theo vô số kiểu và phong cách khác nhau. Tuy
nhiên, tôi bị ấn tượng nhất là một phương pháp đặc biệt đã mở rộng hướng
tiếp cận cơ bản để đạt được sự logic cao bằng cách bán một mặt hàng vào
thời điểm khan hiếm nhất – khi sản phẩm này dường như sẽ không được
