thuận đưa ra. Rất giống với trường hợp của tôi ở khu điện linh thiêng bên
trong ngôi đền Mormon, mọi người thường nhận thấy mình đang làm những
việc mà chính họ không mong muốn, đơn giản chỉ bởi vì thời gian cho phép
để thực hiện việc đó đang dần bị rút ngắn. Một người bán hàng lão luyện
thường hiện thực hóa xu hướng trên bằng cách sắp xếp và quảng bá với
khách hàng về hạn chót – như ta thấy ở nghệ thuật cắt dán các mẩu quảng
cáo trên báo được minh họa ở Hình 7–3 – mà lại có thể gây hứng thú đối
với khách hàng ngay cả khi họ chưa từng bị hàng hóa đó hấp dẫn. Các
trường hợp sử dụng cách tiếp cận như trên chủ yếu xuất hiện trong các
quảng cáo phim ảnh. Tôi đề ý thấy một ông chủ rạp hát, với một sự chuyên
tâm đáng chú ý, đã áp dụng thành công quy luật khan hiếm trong ba lần
khác nhau chỉ với cụm từ: "Độc nhất và có hạn, buổi biểu diễn sẽ hết vé rất
nhanh!").
Một biến thể của thủ thuật "hạn chót" được những người bán hàng
trực tiếp và chịu nhiều áp lục sử dụng vì nó là hình thức rõ ràng nhất của
việc quyết định hạn chót: ngay bây giờ. Khách hàng thường được thông báo
rằng nếu họ không quyết định mua ngay bây giờ thì sau này sẽ phải mua
với giá cao hơn hoặc không có cơ hội mua nữa. Một công ty lớn chuyên
chụp ảnh chân dung trẻ em thúc giục các bậc phụ huynh cho con chụp và
rửa càng nhiều ảnh càng tốt vì "do hạn chế về việc lưu trữ nên chúng tôi
buộc phải hủy những bức ảnh chụp các con bạn nếu số ảnh này chưa được
giao trong vòng 24 giờ". Nhân viên của một tờ tạp chí đi đến từng nhà để
vận động người mua. Anh ta có thể nói với khách hàng tiềm năng rằng anh
chỉ ở trong địa bàn của họ có một ngày thôi, sau đó anh – và tất nhiên là cả
cơ hội mua tạp chí đó của khách hàng tiềm năng – phải đi rất xa. Một công
ty kinh doanh máy hút bụi đã hướng dẫn cho nhân viên bán hàng nói như
sau: "Tôi phải gặp rất nhiều người nên tôi chỉ có thể đến với mỗi gia đình
một lần. Do quy định của công ty nên sau đó, dù chị có quyết định mua loại
máy đó thì tôi cũng không thể quay lại và bán nó cho chi được". Tất nhiên
điều này thật vô lý, việc của công ty và nhân viên của công ty là bán hàng.
Bất kể khách hàng nào gọi đến công ty một lần nữa cũng đều được phục và
vui vẻ. Khi trưởng phòng kinh doanh của công ty nhấn mạnh việc tuyên bố
không–thể–quay–lại với nhân viên bán hàng thì mục đích thật sự là để rút
xuống chỉ tiêu bán hàng quá sức mà thôi. Nó còn có mục đích khác là
"tránh việc khách hàng tiềm năng có thời gian cân nhắc quá kỹ xem có nên
