sản xuất nữa. Một cửa hàng bán thiết bị mà tôi tìm hiểu đã áp dụng thành
công thủ thuật này. Khoảng 30–50% thiết bị của cửa hàng thường nằm
trong danh sách hàng hóa để bán. Giả sử có một cặp khách hàng khá thích
một loại hàng hóa nhất định nào đó trong cửa hàng. Họ biểu hiện rất nhiều
hành động ám chỉ sự thích thú với một thiết bị – lại gần nó hơn bình thường
để xem xét, nhìn bất chợt vào bất kể một cuốn sách hướng dẫn nào liên
quan đến nó, bàn tán khi đứng trước nó, nhưng lại không hề có ý tìm người
bán hàng để hỏi thêm thông tin. Sau khi quan sát thấy họ có vẻ quan tâm tới
sản phẩm đó, nhân viên bán hàng sẽ lại gần và nói: "Tôi thấy ông bà đang
quan tâm đến mẫu hàng này và tôi có thể hiểu lý do tại sao. Đây là một
chiếc máy rất tuyệt với giá cả khá cao. Nhưng thật không may, tôi đã bán
cho hai khách hàng khác cách đây chưa đầy 20 phút. Và, nếu như tôi không
nhầm thì, nó là cái cuối cùng mà chúng tôi có".
Sự thất vọng biểu hiện trên khuôn mặt của cặp khách hàng này. Do
không còn nữa, thiết bị đó bỗng nhiên trở nên rất hấp dẫn. Thông thường,
một trong hai khách hàng sẽ hỏi xem liệu có khả năng vẫn còn một chiếc
chưa bán được lưu ở phòng chứa đồ kho hàng hay một nơi nào đó khác
không. Khi đó, nhân viên bán hàng sẽ nói: "Ồ, cũng có khi vẫn còn. Tôi rất
sẵn lòng đi kiểm tra. Nhưng đây có phải là mẫu mà ông bà muốn không, và
nếu tôi có thể tìm được một chiếc với giá như vậy thì ông bà sẽ lấy chứ? "
Cái hay của kỹ xảo trên là ở đó. Dựa theo quy luật khan hiếm, khách hàng
được hỏi xem có cam kết sẽ mua thiết bị đó không khi nó đang tồn tại ở
thời điểm khan hiếm nhất – và do đó, là thứ đáng ao ước nhất. Rất nhiều
khách hàng thật sự đồng ý mua vào thời điểm nhạy cảm này. Do vậy, khi
nhân viên bán hàng (luôn là như vậy) quay trở lại và báo tin rằng họ đã tìm
thấy một nguồn có thiết bị đó, thì trên tay họ luôn là một cái bút và bản hợp
đồng bán hàng. Trên thực tế, thông tin rằng mẫu hàng mong muốn còn
nhiều có thể khiến nhiều khách hàng cảm thấy nó kém hấp dẫn hơn. Nhưng
thường thì sau đó, việc mua bán đã tiến một bước khá xa khiến hầu hết
khách hàng không thể thay đổi lời hứa được nữa. Quyết định mua và hợp
đồng đã được ký kết công khai trước đó, giờ là thời điểm then chốt. Họ
mua.
Cũng liên quan đến thủ thuật "số lượng có hạn" là phương kế "hạn
chót". Với phương kế này, khách hàng có một khoảng thời hạn chính thức
nhất định để nhận được những gì mà các chuyên gia khai thác sự đồng
