NGUYÊN TẮC NÀY CÓ THỂ KHỞI ĐẦU CHO NHỮNG TRAO
ĐỔI THIẾU CÔNG BẰNG
Còn một đặc điểm khác của nguyên tắc đáp trả giúp ta có thể khai
thác lợi nhuận. Nguyên tắc này được phát triển nhằm khuyến khích trao đổi
bình đẳng giữa các đối tác, nhưng nó cũng có thể mang lại những kết quả
thiếu công bằng mà không thể chối cãi. Nguyên tắc này đòi hỏi một dạng
hành động phải được đáp trả bằng một dạng hành động tương tự. Một đặc
ân phải phù hợp với một đặc ân khác, nó không chấp nhận một thái độ làm
ngơ và càng không phải là sự tấn công. Nhưng trong ranh giới hành động,
người ta cho phép có sự linh hoạt. Một đặc ân nhỏ ban đầu có thể tạo ra một
cảm giác biết ơn khiến người ta đồng ý đáp trả lại một đặc ân lớn hơn. Bới
vì nguyên tắc này cho phép một người lựa chọn bản chất của đặc ân mình
mang ơn và bản chất của việc đáp trả đặc ân nhằm xóa bỏ nợ nần, chúng ta
rất dễ bị những người mong muốn lợi dụng nguyên tắc này lôi kéo vào cuộc
trao đổi bất công.
Một lần nữa, ta hãy cùng quay trở lại thí nghiệm của Regan để minh
chứng. Trong nghiên cứu đó, Joe đưa cho một nhóm đối tượng các chai
Coca–cola như một món quà khởi đầu và sau đó đề nghị họ mua cho mình
một vài tấm vé số với giá 25 xu/vé. Tuy nhiên, điều mà tôi chưa nói đến là
thí nghiệm này được thực hiện vào cuối những năm 1960, khi giá của một
chai coca bằng 1/10 đô–la. Trung bình các đối tượng khi nhận một chai đồ
uống 10 xu (1 xu = 1/100 đô–la) đã mua cho Joe hai vé số, một số người
khác mua tới bảy vé số. Ngay cả khi chỉ xem xét các đối tượng trung bình,
ta có thể nói rằng Joe đã nhận được một món hời. 500% tiền lãi từ khoản
đầu tư đó là một con số đáng ao ước.
Nhưng trong trường hợp của Joe, 500% tiền lãi rốt cuộc chỉ là 50 xu.
Nguyên tắc đáp trả có thể tạo ra sự khác biệt lớn đầy ý nghĩa trong giới hạn
trao đối những đặc ân? Trong những tình huống phù hợp, điều này hoàn
