Có thể bạn đã gặp rất nhiều phiên bản của sự đảo ngược này, chúng được
gọi là tâm lý trái chiều. Công thức rất đơn giản. Khi bạn ngừng đòi hỏi ai đó
làm một việc theo cách của bạn hoặc công nhận là họ đã sai, thì họ sẽ
không bảo vệ cho vị trí của bản thân mình nữa. Khi bạn cho họ cơ hội để
giữ ý kiến của mình, họ sẽ cảm thấy mình có giá trị và trở nên cởi mở hơn
với cách nhìn của bạn.
Nhiều năm trước, trước khi trở thành nhà tâm lý học, tôi làm việc tại một
công ty bán năng lượng mặt trời ở Arizona, vị trí quản lý bán hàng. Arizona
lúc nào cũng tràn ngập ánh nắng mặt trời nên tôi thường gặp phải những lý
luận thế này của các khách hàng tiềm năng: “Tôi biết làm gì với sức nóng
của mặt trời hay là dùng nước nóng trong khi lúc nào tôi cũng phải cố gắng
làm lạnh ngôi nhà và bể bơi của mình đến bốn tháng trong năm!”
“Thế tám tháng còn lại thì sao?” tôi hay phản bác như vậy. “Hơn nữa, hàng
loạt chi phí thuế sẽ được cắt giảm blah blah...” Không hẳn là tôi đã nói
“blah, blah” nhưng bây giờ nghĩ lại thì tôi chắc chắn đó là những gì các vị
khách hàng nghe thấy vì tôi không hề chấp nhận sự phản bác của họ.
Thay vào đó, tôi lại gặp phải hàng loạt những lời phàn nàn đối ngược với
những gì tôi học được trong quá trình đào tạo. Tôi nhìn sự việc của họ theo
cách của tôi. Tôi thúc ép họ chứ không lắng nghe. Và kết quả là tôi không
bán được hàng cho đến khi tôi học được về nghịch lý của sự thay đổi và
chiến thuật liên quan khi chấp nhận sự phản kháng của người khác. Đây là
đoạn đối thoại với khách hàng sau khi tôi đã học được chiến thuật này:
“Tôi biết làm gì với sức nóng của mặt trời hay là dùng nước nóng trong khi
lúc nào tôi cũng phải cố gắng làm lạnh ngôi nhà và bể bơi của mình đến
bốn tháng trong năm!”
“Tôi hiểu. Tôi cũng không muốn dùng sức nóng của mặt trời trong mùa hè
và mùa thu làm gì - trời đã quá nóng rồi!” tôi nói, chấp nhận sự phản bác
của họ. Và bạn nghĩ câu chuyện sẽ diễn ra tiếp theo như thế nào? Mọi người
