TÔI ĐÚNG, BẠN SAI - GIỜ THÌ SAO? - Trang 68

LEAP có một quy tắc độc nhất trong thương lượng. Để tôi giải thích. Tác
giả của cuốn Để thành công trong đàm phán đã đưa ra sự khác biệt giữa
“đàm phán có nguyên tắc” và “thương lượng theo quan điểm”. Thương
lượng theo quan điểm - nghĩa là có một quan điểm và khăng khăng giữ lấy
nó - thường đưa mọi chuyện vào thế bí, trong khi đàm phán có nguyên tắc
đem lại tác dụng vì nó tập trung vào những điều có liên quan đến nhau để đi
đến thống nhất thật sự có lợi. Nhưng nếu bạn đang đàm phán với một người
thương lượng theo quan điểm, hoàn toàn không hứng thú gì với những lợi
ích của bạn, bất kể họ có cùng chia sẻ những lợi ích đó hay không thì sao?
Khi bạn rơi vào thế bí, làm cách nào để khiến người ta hợp tác với bạn?
Hầu hết các hình thức thương lượng cũng đều cho rằng, bất kể tình trạng
lúc đó như thế nào, thì thương lượng sẽ đều có hiệu quả. Đây là điểm khác
biệt của LEAP. Vì LEAP hiểu rằng đôi khi, thương lượng thất bại và không
giải quyết được vấn đề (nghĩa là lâm vào ngõ cụt), khi đó, LEAP sẽ trao cho
bạn công cụ để thúc đẩy đối phương nhận ra những lợi ích chung - không
còn khư khư ở thế “một mất một còn” - và hợp tác với bạn để tìm ra giải
pháp thực sự có lợi. Nó được tạo ra để phá vỡ thế bí và đưa mọi người ngồi
lại vào bàn đàm phán. Chúng ta hãy xem trường hợp một người bạn của tôi
khi cô thuê một căn hộ ở New York và phàn nàn rằng ông chủ nhà là một
người luôn thương lượng theo quan điểm. Ông chủ sẽ không đời nào thay
đổi cách nhìn của mình rằng cô bắt buộc phải ký một hợp đồng gia hạn thuê
nhà trong hai năm ngay trong tháng đầu tiên, nếu không thì dọn ra ngoài.
Cô lại vừa đặt cọc một căn hộ ở khu khác trong thành phố. Vấn đề bí bách
là ở chỗ: Nếu khoản đặt cọc được chấp nhận thì cô không thể chuyển đến
ngay lập tức, còn ngược lại, thì cô lại cần ở lại căn hộ hiện nay. Vậy nên cô
đề nghị ông chủ nhà cho cô ký hợp đồng thuê theo tháng thay vì hợp đồng
dài hạn mà cô đã ký bốn lần trong suốt tám năm qua. Cô đã đọc cuốn Để
thành công trong đàm phán và cũng đã tham dự khóa tập huấn kéo dài hai
ngày dạy cô các kỹ năng đàm phán trong cuốn sách đó. Lời khuyên này đã
giúp cô rất nhiều trong công việc, nhưng không hiểu sao, lần này lại không
giúp cô “nói có” với ông chủ nhà được. Thật ra, nó không giúp cô đạt được
điều gì cả. Ông từ chối không nghe cô nói và nhắc đi nhắc lại những lời ông