viết trong lá thư ông gửi cho cô rằng đây là một vấn đề “không thể đàm
phán”.
Nếu bạn hiểu quan điểm của đối phương, bạn có thể áp dụng các phương
thức thúc đẩy đối phương cởi mở hơn với những lợi ích chung - không còn
khư khư ở thế “một mất một còn” - và hợp tác với bạn để tìm ra giải pháp
thực sự có lợi.
Khi cô hỏi tôi, câu hỏi đầu tiên của tôi làm cô ngạc nhiên. Tôi hỏi rằng, nếu
như có điều gì đó khiến ông chủ nhà thích cô thì đó là gì (tôi muốn cô tập
trung vào lợi ích có được từ mối quan hệ tốt giữa họ). Suy nghĩ một lát cô
trả lời: “Tôi là một người thuê nhà tử tế. Tôi không phàn nàn như những
người thuê nhà khác và tôi cũng luôn tự sửa chữa căn hộ của mình.” Tôi sắp
xếp các dữ kiện một lát và chỉ cho cô cách sử dụng một vài phương thức
của LEAP: hãy lắng nghe một cách có suy nghĩ (lắng nghe và kiểm chứng
lại những gì cô nghe được để chắc chắn là mình đã hiểu đúng), bình thường
hóa vấn đề (ví dụ như nói rằng nếu mình ở vị trí đó thì mình cũng sẽ cảm
thấy thế), cảm thông có chiến lược (trong trường hợp này là cảm thông với
cảm giác của ông chủ nhà về lời đề nghị của cô), đưa ra các câu hỏi chứ
không khẳng định, và, điều quan trọng nhất trong trường hợp của cô là trì
hoãn (chống lại mong muốn được tranh cãi theo quan điểm của mình, thay
vào đó lắng nghe và đi theo hướng dẫn dắt của ông chủ nhà). Tôi gợi ý rằng
cô hãy sử dụng những công cụ này để tập trung vào việc tìm hiểu xem vì
sao ông lại không muốn đàm phán. Tôi nói thẳng với cô rằng hãy tạm quên
đi mục tiêu cuối cùng của mình. Nếu cô không thể khiến ông ta ngồi vào
bàn đàm phán thì lý luận hay kỹ năng ngoại giao xuất sắc nhất của cô cũng
chỉ như bông tuyết rơi trong sa mạc - nó sẽ tan trong không khí trước khi
kịp chạm xuống đất. Cuộc nói chuyện tiếp theo giữa họ diễn ra thế này:
“Tôi đã đọc lại bức thư của ông và nhận ra là tôi không hiểu được sao ông
lại ấn tượng về thời hạn hai năm đến thế. Nếu như ông có thể giải thích cho
tôi chắc tôi sẽ hiểu ra vấn đề hơn. Chúng ta nói về chuyện đó được không?”
