Trì hoãn trước khi đưa ra quan điểm hoặc ý kiến của bạn về cách nhìn nhận
của đối phương sẽ đạt được một vài điều (chúng ta sẽ nói chi tiết sau),
nhưng lợi ích chính là làm cho họ hỏi lại quan điểm của bạn. Việc này sẽ
khiến người đó từ chỗ phản ứng với bạn sẽ chuyển sang tiếp nhận bạn -
khiến họ từ vị trí một người chơi tennis với bạn thành một người nhận lấy
quả bóng chày bạn ném. Thay vì cạnh tranh và đánh trả từng đường bóng,
họ sẽ ở cùng phe với bạn, bắt lấy mọi đường bóng của bạn (bất kể họ coi đó
có phải là một đường bóng đẹp hay không). Câu hỏi của người chủ nhà:
“Vậy là cô hiểu vấn đề của tôi rồi chứ?” thực chất là một lời mời để nói về
ngõ cụt, chuyện mà ông hoàn toàn không muốn làm một chút nào. Bằng
cách trì hoãn chứ không nhảy ngay vào cuộc để nói về mục đích cuối cùng
(bạn tôi hoàn toàn có thể nói ngay, “không, tôi không đồng ý với ông và tôi
sẽ nói ông nghe suy nghĩ của tôi về chuyện này”), bạn đã đảm bảo cho
người kia rằng bạn hứng thú với quan điểm của họ và không chỉ tập trung
vào việc đưa ra suy nghĩ của bạn. Làm như vậy bạn sẽ hạ thấp được sự đối
phó của người kia, làm tăng sự tin tưởng và làm họ cảm thấy tò mò về cách
nhìn nhận của bạn.
Trong trường hợp của bạn tôi, nỗ lực trì hoãn này đã hiệu quả. Ông chủ nhà
mắc bẫy và bắt đầu cay đắng phàn nàn về người thuê nhà đã lợi dụng ông.
Trong lúc ông nói, bạn tôi luôn kiểm chứng lại những gì ông kể và bình
thường hóa nó đi (“tôi cũng sẽ cảm thấy y như ông”); cô thông cảm với sự
tức giận cũng như nỗi lo lắng của ông và kiềm chế để không đả động đến
vấn đề cuối cùng. Cô không hề nhắc tới những điều đại loại như “Nhưng tôi
sẽ không cư xử như thế với ông đâu.” Thay vào đó, cô để ông tự đi đến kết
luận cuối cùng trong cuộc nói chuyện ngắn ngủi của họ. Cuối cùng, ông
cũng lắng nghe cô và ông nhận ra rằng, giữa rất nhiều chuyện, cô có một
người bạn rất sẵn lòng thuê lại căn hộ khi cô dọn đi. Cuộc nói chuyện này
gợi ông nhớ lại những tình cảm tốt dành cho cô và chứng tỏ với ông rằng cô
rất tôn trọng suy nghĩ của ông. Cuối cùng, ông cho cô ký hợp đồng thuê
theo tháng với một thỏa thuận miệng - mà ông hoàn toàn tin tưởng - rằng cô
