mạnh và có tiềm năng lợi nhuận hơn nhiều so với thực tế. Một trong những chiêu
trò đó là bóp méo một kỹ thuật được gọi là − phát hóa đơn và giữ lại (bill-and-
hold).
Phát hóa đơn và giữ lại về cơ bản là một hình thức hỗ trợ những nhà bán lẻ
muốn đặt mua trước sản phẩm với số lượng lớn để bán trong tương lai, nhưng lại
muốn trì hoãn thanh toán cho đến khi các sản phẩm được thực bán. Giả sử, bạn có
một chuỗi cửa hàng đồ chơi, và bạn muốn đảm bảo cửa hàng mình có đủ búp bê
Barbie cho mùa Giáng sinh. Từ mùa xuân, bạn đã đến Mattel và đề xuất một
thương vụ, theo đó bạn sẽ mua một số lượng búp bê Barbie nhất định, vận chuyển
chúng và thậm chí để Mattel gửi hóa đơn – nhưng bạn sẽ chỉ thanh toán khi mùa
Giáng sinh đến và bạn bắt đầu bán sản phẩm. Trong thời gian đó, bạn sẽ giữ sản
phẩm trong kho hàng. Cách này có lợi cho bạn, vì bạn vừa có thể đảm bảo có đủ
búp bê Barbie khi cần đến, vừa có thể trì hoãn thanh toán cho đến khi thu được
tiền. Cách này cũng có lợi cho Mattel, công ty có thể có bán hàng và ghi nhận giao
dịch ngay dù phải đợi vài tháng sau mới thu được tiền mặt.
Dunlap nhận thấy nếu áp dụng hình thức phát hóa đơn và giữ lại theo cách nào
đó, ông ta sẽ giải quyết được những bài toán mà mình đang gặp phải. Quý IV
không phải là giai đoạn Sunbeam có sức khỏe đặc biệt ổn định, đây là giai đoạn
công ty sản xuất các sản phẩm cho mùa hè – chẳng hạn như lò nướng gas. Vì vậy,
Sunbeam tiếp cận các nhà bán lẻ lớn như Wal-mart và Kmart, và đề xuất sẽ đảm
bảo để họ có đủ số lượng lò nướng cần trong mùa hè tới, miễn là họ đặt mua hàng
từ mùa đông. Sunbeam sẽ gửi hóa đơn cho họ ngay tại thời điểm mua hàng, nhưng
đến kỳ xuân, khi họ thật sự đưa sản phẩm lên các quầy hàng, họ mới phải thanh
toán. Các nhà bán lẻ rất thích ý tưởng này. Tuy nhiên, họ chẳng có chỗ nào để chứa
tất cả số hàng đó, và họ cũng không muốn phải chịu chi phí lưu kho trong suốt mùa
đông. “Không sao,” Sunbeam trấn an, “Việc đó cứ để chúng tôi. Chúng tôi sẽ thuê
kho gần cơ sở của các anh và chịu mọi chi phí lưu kho.”
Theo các nguồn tin, các nhà bán lẻ đã đồng ý với những điều khoản này, mặc
dù cuộc kiểm toán được tiến hành sau khi Dunlap bị sa thải không tìm thấy chứng
cứ tài liệu đầy đủ nào. Nhưng dù sự thể diễn ra ra sao, thì sự thật không thể chối cãi
là Sunbeam đã chạy trước và ghi nhận thêm 36 triệu đô-la doanh thu vào quý IV,
nhờ các giao dịch phát hóa đơn và giữ lại do chính công ty đề xướng. Mánh khóe
gian lận này phát huy tác dụng đến độ nó dễ dàng qua mặt hầu hết các nhà phân
tích, đầu tư và thậm chí cả ban giám đốc của Sunbeam; đầu năm 1998, ban giám
