vẫn có nhiều người bán hàng coi bản thân là công cụ truyền tin tức
như vậy?
Không ai cần thông tin của bạn cả. Chúng tôi đã bị đè bẹp đến cổ
bởi thông tin từ khắp mọi nơi rồi. Tôi đã thử tra cụm từ “đào tạo bán
hàng, Toronto”, và chỉ trong một giây, tôi nhận được khoảng 5 triệu
kết quả. Như thế có còn ai muốn nghe về các chương trình đào tạo
bán hàng từ tôi nữa không?
Hãy đối mặt với sự thật đi.
Trong con mắt của khách hàng, chúng ta đều giống nhau. Bạn nghĩ
chuyện phân biệt những lời đề nghị bạn đưa ra là khó ư? Cái khó
với khách hàng chính là phân biệt những người cùng cung cấp một
mặt hàng với nhau.
Đằng sau mỗi email, đề nghị mời thầu, yêu cầu gặp mặt hay quyết
định mua hàng là một con người, thậm chí đôi khi còn nhiều hơn
một. Có khoảng 7 tỷ người trên Trái Đất này, nghĩa là có khoảng 7 tỷ
quan điểm khác nhau. Mỗi quan điểm đều đại diện cho một cá nhân.
Họ không nhìn lợi nhuận trong món hàng theo cách của bạn.
Vì thế, nếu bạn dựa vào những đặc điểm và lợi nhuận mà sản
phẩm, dịch vụ, hay thương hiệu mà bạn nghĩ là nổi bật trong mắt
khách hàng, bạn sẽ chỉ khiến họ phát chán lên thôi. Bạn làm điều
mà ai cũng làm. Nếu bạn nghĩ rằng việc mang bản đề xuất tốt nhất
ra trước mặt sẽ khiến tôi ấn tượng, hãy chuẩn bị tinh thần cho một
vụ giao dịch thất bại đi. Nếu bạn tin rằng những lý lẽ logic đó có thể
khiến tôi mua hàng, nghĩ lại đi. Tôi đâu phải bạn!
Hãy xem ví dụ về một đại lý cung cấp dịch vụ tài chính tin rằng dịch
vụ thẻ tín dụng với đặc điểm tiết kiệm, sẽ là lý do để mọi doanh
nghiệp bỏ tiền ra. Mỗi lần tôi nói, “Không, cảm ơn”, anh ta lại tiếp tục
với những câu hỏi khác nhau nhằm chốt được giao dịch: “Anh có
muốn tiết kiệm tiền bạc không?”, “Dịch vụ anh đang dùng có giúp
anh tiết kiệm không?”, “Anh có biết sẽ tiết kiệm thế nào nếu anh đổi
sang dịch vụ của tôi không?” Những câu hỏi này khiến cho khách
9
