hàng cảm thấy họ bị coi như một kẻ ngốc còn tất cả người bán hàng
đều giống y như nhau. Cả hai điều trên đều không tốt.
Hãy suy nghĩ về sự thất vọng của đại lý bán đồ công nghệ, anh ta
đã rất hào hứng khi phát hiện được một khách hàng tiềm năng gặp
vấn đề mà chỉ công ty anh có thể giải quyết, anh ta liền nhảy bổ vào
đưa ra đề nghị… Rồi phải nếm trải bài học khi đối thủ của anh đánh
bại anh, đối thủ đã dành thời gian để khám phá nhu cầu thực sự
của khách hàng, tìm kiếm vấn đề tiềm ẩn lớn hơn và giành được
hợp đồng với giá trị gấp mười lần so với ước tính ban đầu.
Và đừng quên về người tư vấn trực tuyến. Anh ta cho rằng nếu tôi
đồng ý tham gia một trong những sự kiện trực tuyến do công ty anh
ta tổ chức nghĩa là tôi sẽ mua hàng. Sau ba lần không nhận được
hồi âm qua email từ tôi, anh ta kết thúc câu chuyện và nói rằng tôi
thật ngu ngốc vì không muốn nhân đôi thu nhập của mình bằng dịch
vụ của anh ta.
Tôi nghĩ ta đều phải thừa nhận rằng, đã đến lúc bỏ lại câu thần chú
“Always Be Closing” (Luôn tìm cách chốt đơn hàng) đằng sau cánh
cổng công viên Jurassic cùng những con khủng long bán hàng
khác. “Nhưng chờ đã, Jill,” tôi nghe thấy bạn nói thế này, “Chúng tôi
được trả tiền để tìm cách chốt đơn hàng mà.” Đúng vậy. Những
người bán hàng được trả thù lao dựa trên thành quả thu được. Nói
một cách thẳng thắn, “không đơn hàng” tương đương với “mất
việc”. Nhưng ta có một nghịch lý ở đây: doanh thu chỉ là đầu ra thôi.
Nếu bạn muốn có nhiều hợp đồng với lợi nhuận cao hơn một cách
dễ dàng hơn, bạn cần tập trung vào đầu vào.
Đầu vào là quá trình tư duy quyết định hành động và thái độ đúng –
phụ thuộc vào việc khách hàng là ai, và cô ấy đang đứng ở đâu – từ
đó thúc đẩy doanh số bán hàng một cách hiệu quả và hợp lý cho cả
người mua lẫn người bán.
Những tổ chức bán hàng khôn ngoan đều nhận ra rằng một trong
những cơ hội lớn nhất để trở nên khác biệt trong giới là thông qua
cách tiếp cận thị trường: cách họ hành động và tương tác với khách
hàng và khách hàng tiềm năng. Nhưng ở đây ta có một con số đáng
10
