chất lượng và giá trị sản phẩm. Không may là, những người khác
cũng như vậy.
Hãy đối mặt với điều này: “Trở thành người tốt nhất” không đảm bảo
mang lại chiến thắng. Hãy xem trường hợp của Nicky. Nicky chia sẻ
rất nhiệt tình với tôi về tình trạng đấu thầu của một khách hàng mới
mà sẽ đem lại cho cô ấy hợp đồng dài hạn đến vài năm và doanh
thu hàng triệu đô. “Nhưng bước cuối cùng của tiến trình là đến văn
phòng của đối tác để thuyết trình. Chúng tôi đã dồn hết sức vào
thương vụ này. Bảng chỉ dẫn ở hành lang. Thảm đỏ được nhân viên
trải sẵn. Vị chủ tịch đã bắt đầu buổi thuyết trình. Chúng tôi có bản kế
hoạch đề xuất hoàn hảo nhất. Mọi chuyện đều có vẻ chắc chắn.
Không một ai khác trong ngành công nghiệp này có thể sánh được
với chúng tôi. Chúng tôi đã chắc chắn sẽ có nó, Jill. Mọi thứ đều
trong tầm tay!”
Nhưng không. Hai tuần sau, khách hàng gọi Nicky và nói với cô ấy
rằng họ đã quyết định hợp tác với một đối thủ khác. Bất cứ ai cũng
phải trải qua chuyện này. Tin rằng sản phẩm và dịch vụ của bạn là
hoàn hảo đối với Khách hàng X, bạn diễn thuyết, bài thuyết trình
thật sắc bén, và mở lời mong được hợp tác. Tất cả chỉ để chứng
kiến X chọn một đối thủ kém hơn. “Thật là ngu ngốc. Ông ta sẽ hối
hận với quyết định này,” bạn cằn nhằn. “Ông ta không thấy chúng tôi
mới là tốt nhất sao?”
Những người bán hàng chuyên nghiệp luôn bị ám ảnh bởi mong
muốn trở nên tốt nhất. Và, trong thế giới mà cụm từ tốt nhất là vô
nghĩa, những khách hàng truyền tai nhau một thông điệp thế này:
“Thường thì khi ba bản đề xuất hợp tác có vẻ như khá giống nhau,
ta sẽ chọn cái tốt thứ hai, hoặc thứ ba nếu nó có thể tiết kiệm được
chút chi phí và đẩy nhanh tiến độ thực hiện kế hoạch.” Nghĩa là:
những quyết định tốt khiến khách hàng lo lắng hơn là những quyết
định tồi tệ.
Cùng với lòng khao khát để đứng đầu là cơn nghiện lố bịch về sự
“độc đáo”. Khái niệm Tuyên Bố Giá Trị Độc Đáo
*
được coi như
Chén Thánh
**
của ngành bán hàng, và khiến các công ty quẩn
12
