mùa, Jill, nhưng chương trình đào tạo của chúng tôi đã lỗi thời quá
rồi. Chúng tôi cần tư duy đổi mới để tập trung và đem đến nguồn
năng lượng mới cho mọi người.” Sau một cuộc điện thoại tìm hiểu
về môi trường doanh nghiệp và đội ngũ kinh doanh của cô, về cách
họ mong muốn thay đổi tình hình này, tôi được đề nghị đến gặp một
trong ba giám đốc của Maureen. “Jill, hãy đến và chia sẻ vài thông
tin về salesSHIFT
*
và thể hiện sự khác biệt của cô so với những đối
tác khác của chúng tôi.”
*
Công ty của tác giả, chuyên cung cấp dịch vụ đào tạo đội ngũ bán
hàng.
Tôi đã cảm giác rằng tôi sắp thực hiện một cuộc gặp gỡ vô ích, tôi
sẽ nói và hành xử giống y như những người đào tạo bán hàng khác
trên hành tinh này. Tôi đã đưa ra một lời đề nghị khác thay thế.
“Dựa trên tình hình mà cô vừa chia sẻ, tôi muốn gợi ý một cách thức
khác. Thay vì chỉ ra điểm khác biệt của tôi với những đối tác của cô
hiện tại, sẽ ra sao nếu tôi dành thì giờ để nói về việc salesSHIFT
tương thích thế nào với công ty cô?”
Cô ấy thích lời đề nghị này. “Có nghĩa là, tôi cần một vài thông tin.
Và những giám đốc của cô sẽ đến và sẵn sàng chia sẻ những quan
điểm của họ về tình trạng hiện tại và kỳ vọng của họ với nhóm.”
Cuộc gặp mặt sau đó thật thuận lợi. Các giám đốc dành 40 phút đầu
tiên để nói một cách đầy say mê về tầm nhìn trong việc quản lý bán
hàng và quan điểm về những thách thức cần phải đối mặt. Tôi ngồi
dưới và lắng nghe. Sau đó tôi dùng chính những từ ngữ của họ và
20 phút còn lại để nói về cách công ty của mình hoàn toàn thích hợp
với những mục tiêu của họ. Nói tóm lại, tôi đã có thể nói ít mà vẫn
gây được lòng tin. Và hơn thế, tôi không đụng chạm gì đến những
đối tác đào tạo hiện hành. Họ không liên quan. Chúng tôi đều ra về
với lòng hứng khởi, mong chờ được thực hiện những bước tiếp
theo.
Câu hỏi mà hầu hết những người bán hàng đặt ra cho tôi là: “Làm
thế nào để công ty tôi trở nên khác biệt so với những đối thủ khác?”
14
