quanh tìm kiếm nó cả đời. Thẳng thắn mà nói, tất cả các tuyên bố
giá trị của các công ty đều không có gì độc đáo. Và khi tôi thử yêu
cầu những người bán hàng, thậm chí cả những người lãnh đạo của
họ nói rõ về một Tuyên Bố Giá Trị Độc Đáo của họ, không ai có thể.
*
Unique Value Proposition.
**
Holy Grail.
Thậm chí nếu bạn đặc biệt đến nỗi có thể gây dựng sự độc đáo, nó
chắc chắn cũng chỉ tồn tại trong thời gian ngắn. Trước khi bạn có
thời gian để phát âm từ “độc đáo”, một đối thủ láu cá nào đó sẽ sao
chép nó, và thậm chí còn làm tốt hơn với một mức giá rẻ hơn.
Đừng lẫn lộn giữa tiếp thị và bán hàng. Nếu việc khẳng định mình là
nhất và thuyết phục người khác về giá trị độc đáo công ty bạn mang
lại có thể là một phương pháp tiếp thị khéo với phần lớn đại chúng,
nó lại không phải là phương pháp bán hàng hiệu quả. Nếu việc viết
ra những tin nhắn, những bản đề xuất kế hoạch, thuyết trình rất dễ
dàng thì việc xác định lý do, cách thức để phù hợp nhất với hoàn
cảnh của từng khách hàng lại là chuyện rất khó.
Điểm mấu chốt nằm ở đây: những người bán hàng cần dành thời
gian tìm kiếm một Tuyên Bố Giá Trị Độc Đáo (UVP), và thậm chí
nhiều thời gian hơn để phát triển những Tuyên Bố Giá Trị Dành
Riêng cho từng khách hàng (VPU).
Vậy nếu tất cả những lời khẳng định vô căn cứ như bạn là nhất sẽ
khiến những khách hàng tiềm năng trở nên kiêu căng, làm thế nào
để biến nét cau mày trên khuôn mặt kia trở thành cái gật đầu đồng
tình? Câu trả lời đơn giản là: trở nên tương thích.
Trở nên tương thích
Maureen, quản lý đào tạo cho một công ty truyền thông quốc gia
được giới thiệu đến nói chuyện với tôi. Công ty của cô gần đây đang
hoạt động với hai đối tác phụ trách mảng đào tạo. Cô rất muốn
được trò chuyện với tôi vì, “Chúng tôi có lực lượng bán hàng theo
13
